正文 2.2 众人拾柴火焰高－字斟句酌做广告
一日之计在于晨，一年之计在于春。1994年的春天，徐汇区漕河泾金蝶苑，回响起来的迷人主旋律就是地产三部曲的地产家园华尔兹。
参加金蝶苑华尔兹舞会的两家公司，全民所有制的一家公司是上海建工系统的建筑公司下属的房地产公司，注册不久，刚刚起步。一看有现成的好项目，通过评估，马上拍板，下拨资金，不在话下。投入多少多少万？没事。只不过是在整个上海建工系统的新的经济增长点业绩统计报表上，顺理成章的加上了一个当时并不起眼的小项目。积沙成滩，聚沙成塔。十个百个这样不起眼的项目，成就了房地产时代潮流的一支新军。人们看到的高举上海建工旗帜的房地产团队，正是由上海建工系统所有单位下属的房地产板块的企业组建而成。鸟枪换炮的时候到了，人们不会忘记鸟枪。弹弓换鸟枪的时候，人们不会忘记弹弓。建筑公司在长白山医院建造门诊大楼、病房大楼、医技大楼……用不着弹弓，计划经济，对号入座。做房地产，市场经济，非用不可——瞄准、发射！建筑公司下属房地产公司参建金蝶苑的乐趣，开玩笑的话就是弹弓打鸟的开心。
另一家三农系统的公司是集体所有制经济的公司。我们辽阔的国土上，归并在农业行当的公民叫农民，他们住在农村，起步在希望的田野上。参建金蝶苑的三农系统的公司，综合经济实力当时在整个上海农口（沪官用语，农业口子）的排名已经连续几年进入前十名。福布斯排行榜和后来的胡润排行榜没有这个项目的研究。中国的张润、李润们都在研究，因为这个排行榜可是基本国情的重要数据。研究了上海基本市情的有关领导，介绍三农系统的公司结识长白山医院的长河公司，就是一种播种希望的农口工作的习惯性安排。众所周知：城市人挤，农村人多。农民进城，都是一拨。
话说金蝶苑参建——正是众人拾柴火焰高！参建的三农公司非常民主，经集体经济公司最高决策机构广泛征求民意，一致通过雄赳赳气昂昂、跨过黄浦江的投资决定，农民进城，投资房产。什么“乡下人，到上海，上海闲话讲勿来，米西米西炒咸菜”？这种童谣，虽然流传，昨日花黄，进博物馆。海纳百川，川沙进来！后来在金蝶苑宝地掘到一桶金的川沙三农团队，至今难忘和感恩有关领导高瞻远瞩、播种希望的安排。
按照常谦夫的销控策划方案，来参建金蝶苑的六六大顺的两栋大楼的六个层面，都是在两栋楼的三层、六层、九层和十三层、十六层、十九层，通俗易懂，朗朗上口。沪语说的好——三六九，捞现钞。打麻将如果挺好了三六九三张牌，你就等着胡牌数钱吧。没什么意思，就这个意思。
三农公司的特点是集体经济，所以他们的参建具有三农特色。到手的六个层面，四个层面归集体经济投资所有，另外专门拿出两个层面，再来一次六六大顺，分给集体经济下属的十二个个人承包经营的老板，每人参建一套。长河公司在《地产家园》里的人物表是一院之长、哥俩好、三羊开泰、四师同堂、五老峰、六匹马？这里两个层面是一打老板！各个老板都是在三楼、六楼！他们很低调，把好的层面让给集体经济，自己就口口声声在三六一十八、参建马上发，讨口彩、捞现钞。这些老板，有鸡司令——养鸡场出身的老板、鸭大王——养鸭场起步的老板、鱼掌柜——养鱼塘经营的老板、肉祖宗——养猪场当家的老板、上海水蜜桃老板、老来青香米老板，还有后起之秀的奶糖老板、浦东大佬馆饭店老板、汽车销售老板、家具厂老板、地板厂老板、门窗厂老板。读者可以想象，这些老板，隔三差五，到漕河泾金蝶苑来看看——自己有生以来第一次投资的在上海中心城区的高楼大厦节节长高，心里那个味道是打翻了蜜糖罐——甜滋滋甜滋滋的。川沙人讲歇后语是：困梦头里笑出声——笑晒唻！一把钥匙放勒心上——开心！
上海人过去议论房和床的时候，非常现实，说的是——宁要浦西一张床，不要浦东一间房。到了1994年，我们从徐汇区漕河泾参建金蝶苑华尔兹舞会舞搭子（沪语，跳舞的舞伴）的优雅舞步，看出了浦东大佬馆（沪语，老大）们对房和床安排和追求的变化——既要浦东一栋房，更要浦西一间房。房子多了，床就没有问题了。所谓一管之见，所谓管中窥豹。浦东大佬馆们带来的佳丽贵人，穿着时不时流行的豹纹时装，有真皮的、有仿真皮的，反正到海宁皮装城去一次是毛毛雨（沪语，很简单、很常见、很容易的事情）。于是，在金蝶苑售楼处经常可以看见一些穿着打扮时尚的太太们来看房，来自己安排大床的主卧打样（沪语，踩点、踏勘）。所以管中窥豹，绝对不是一句空穴来风，绝对不是子虚乌有。
这样，在1994年的春天，金蝶苑售楼处的三羊开泰们接待好参加金蝶苑参建舞会华尔兹舞搭子就是一项常规工作。管中窥豹，也就成了售楼处的一道风景线。读者可以想象一下，N年以后，全国人民春节的文化娱乐品牌欣赏作品——春晚，小品演员宋丹丹，演着来自东北的农村写《月子》自传的女名人白云，穿着裘皮大衣登台亮相，就是源于当时生活中的发家致富，小康先富。至于白云喜欢貂皮，浦东大佬馆的佳丽贵人喜欢豹纹真皮仿皮，那是青菜萝卜、各有所爱了。
金蝶苑的三羊开泰们除了欣赏各种摩登的佳丽贵人，真皮仿皮，更重要的是把金蝶苑——除了参建、除了留足给长白山医院解决住房困难户——的其他房子，在自己的手里，一套一套卖出去。这在1994年是个很大挑战和机遇。你在1994年想起来买房了吗？你在1994年有钱买房了吗？这真像流行歌曲“我想去桂林”唱出的无奈一样，有时间去玩的时候——没钱！去不了。有钱的时候——没时间！还是一个去不了。那就只有进入流行歌曲的圈子，唱自己陷入怪圈的歌曲——我想去桂林。很多过来之人有过这种买房的无奈：房子又便宜又多的时候——没买！房子又贵又少的时候——买不起！
金蝶苑1994年春天的故事展开线索，就是推销楼盘——绞尽脑汁卖房子，冥思苦想找客户。说来真有点不堪回首。这么好的金蝶苑房子，在上海市中心城区徐汇区，多少钱？才4500元一个平方米！
市场是残酷的，市场是公正的。房地产在上海刚起步的时候，总有一个阶段是买方市场阶段。买方市场，说了白一点，就是消费者朝南坐。生产者看见消费者，连呼万岁、奉为上帝。长河房地产公司的老板牛缘水十几年来一直挂在嘴边的一句话就是——消费者是我们的衣食父母。这句话，好像更有中国文化的仁爱之心，好像更符合长河公司非常重要的一条用人标准的。读者也许还记得——长河公司不会重用、不会录用一个对长辈不孝的人。对父母尽孝，对衣食父母当然更要尽孝。买方市场，从理论上来说，简单一点吧，就是供应充沛。程丹记得学过的营销学和政治经济学讲过，市场上可以消费的一类物品和购买这类物品的货币需求，供求比例在4：1的时候，比较正常，比例超过7：1的时候，就是进入买方市场。生产者看见消费者就要起立致敬，脱帽行礼，拍拍马屁，拱手作揖——因为消费者朝南坐了，是皇上、是上帝。这个买方市场和卖方市场的话题，在文学作品里，只能简单说说了。但是心急的读者不会放过提问机会——那么，房地产市场的卖方市场是怎么回事？卖方市场，理论上就是供求比例小于4：1的时候，供不应求，自然进入卖方市场。生产者朝南坐了？是的，生产者真的换位，朝南坐了。讲孝道的房地产公司，到那时是不是还会千方百计为消费者考虑？值得追踪。不讲孝道的房地产公司是不是还要为消费者起立致敬，脱帽行礼，拍拍马屁，拱手作揖？读者们在卖方市场的大舞台上可以慢慢或者正在感受，因为大凡市场经济，买卖双方的转换是符合市场发展的规律的。卖方市场的新闻现在充斥媒体。新闻追求新鲜、讲究时效，和文学不同的是，文学讲究积累沉淀，引导沉默是金，期待高于生活。所以，这里按下不提卖方市场了，回到小说中的买方市场。
在买方市场，广告非做不可，到卖方市场，广告可做可不做。三羊开泰为金蝶苑做广告可真是字斟句酌了。三个臭皮匠合成一个诸葛亮？三个臭皮匠赛过诸葛亮？是骡子是马——拉出来溜溜。小说说到房地产广告，也是点到为止。说说金蝶苑吧。金——小羊杨絮的造句是金色童年；中羊程丹的造句是金色年华；大羊常谦夫的造句是金蝶梦境。蝶——小羊杨絮的造句是蝶舞纷飞；中羊程丹的造句是蝶飞蜂舞；大羊常谦夫的造句是蝶式房型。苑——小羊杨絮的造句是苑如家园；中羊程丹的造句是苑似花园；大羊常谦夫的造句是苑赛花园。三羊开泰沉浸在文字创意、招徕客户、夺人眼球、催人心动的喜悦之中。
房地产广告讲起来简单，做起来繁难。房地产广告的绩效考核指标，是常谦夫在房地产行当里照抄照搬的——三大指标。
第一是来电率。房地产公司做了广告，客户群要来电话。花了多少多少钱的广告费，到底来了多少多少客户群的电话？第二是来现场率。多少多少客户群的电话来过之后，到现场来看房的到底是多少多少客户？第三是成交率，在来现场的多少多少客户当中，到底有多少多少的客户买下了三羊开泰楼盘的房子？这个三大指标可能在买方和卖方市场都是通用的，所以立此存照，做个汇报。
讲来简单，做做繁难的房地产广告，长河房地产公司的三羊开泰是怎么做的？刚才讲到金蝶苑参建的舞搭子，其实就是起步初始项目的合作伙伴。这一回将要结束的时候，请三羊开泰来个舞搭子舞一曲房地产广告实事求是的两步舞。不是贴面舞的两步舞，是并肩走的两步舞。
上海的读者肯定知道上海轨道交通对周边房地产的带动效应，应该是从轨道交通一号线开始的。一号线的莘庄站，就是一号线的在城郊结合部的地标性起始到达车站，一号线另一头从上海新客站一直往北延伸，现在已经到达富锦路车站。长河房地产公司在选地的时候，完全认识到这一轨道交通效应的重要性。因为金蝶苑就在一号线经过的漕宝路车站附近。后来按照阿拉伯数字排列顺序先后出现在上海的轨道交通，还有一根轨道交通是三号线，在金蝶苑附近的龙漕路有个历史性的车站。一号线漕宝路车站！三号线龙漕路车站！二龙戏珠。实事求是的广告怎么做？常谦夫想了一会，享了一回两步舞的艳福。
常谦夫邀请小羊杨絮作陪，双双用脚步丈量从金蝶苑楼盘到一号线漕宝路车站的距离——600米！
常谦夫邀请中羊程丹作陪，双双用脚步丈量从金蝶苑到三号线龙漕路车站的距离——900米！
字斟句酌做广告，实事求是告诉衣食父母消费者：你们买下的房子是二龙戏珠的楼盘，二龙戏珠怎么戏法？步行距离，如实禀报。父母大人，是否满意？父母大人，是否如意？请来电，请来现场，请付定金请买单……腿脚勤快的父母大人们听说并肩的两步舞正在买方市场流行，也放下身段，走进漕河泾舞池，漕宝路、龙漕路，潇洒走一回！再回到金蝶苑售楼处，那可是定金付的快来，快的勿得了。
二龙戏珠，是金蝶苑巧舌如簧？是三羊开泰啄木鸟造房子——嘴上的巧劲？还是归功于国人实行的实事求是的思想路线？仁者见仁智者见智吧，常谦夫两步舞跳到现在，有点累了，准备写上的就是二龙戏珠，作为本回的结束语——
二步三步地产曲，
龙腾虎跃思路捋。
戏说舞池百乐门，
珠联璧合定金趣。
求金牌、求收藏、求推荐、求点击、求评论、求红包、求礼物，各种求，有什么要什么，都砸过来吧！
参加金蝶苑华尔兹舞会的两家公司，全民所有制的一家公司是上海建工系统的建筑公司下属的房地产公司，注册不久，刚刚起步。一看有现成的好项目，通过评估，马上拍板，下拨资金，不在话下。投入多少多少万？没事。只不过是在整个上海建工系统的新的经济增长点业绩统计报表上，顺理成章的加上了一个当时并不起眼的小项目。积沙成滩，聚沙成塔。十个百个这样不起眼的项目，成就了房地产时代潮流的一支新军。人们看到的高举上海建工旗帜的房地产团队，正是由上海建工系统所有单位下属的房地产板块的企业组建而成。鸟枪换炮的时候到了，人们不会忘记鸟枪。弹弓换鸟枪的时候，人们不会忘记弹弓。建筑公司在长白山医院建造门诊大楼、病房大楼、医技大楼……用不着弹弓，计划经济，对号入座。做房地产，市场经济，非用不可——瞄准、发射！建筑公司下属房地产公司参建金蝶苑的乐趣，开玩笑的话就是弹弓打鸟的开心。
另一家三农系统的公司是集体所有制经济的公司。我们辽阔的国土上，归并在农业行当的公民叫农民，他们住在农村，起步在希望的田野上。参建金蝶苑的三农系统的公司，综合经济实力当时在整个上海农口（沪官用语，农业口子）的排名已经连续几年进入前十名。福布斯排行榜和后来的胡润排行榜没有这个项目的研究。中国的张润、李润们都在研究，因为这个排行榜可是基本国情的重要数据。研究了上海基本市情的有关领导，介绍三农系统的公司结识长白山医院的长河公司，就是一种播种希望的农口工作的习惯性安排。众所周知：城市人挤，农村人多。农民进城，都是一拨。
话说金蝶苑参建——正是众人拾柴火焰高！参建的三农公司非常民主，经集体经济公司最高决策机构广泛征求民意，一致通过雄赳赳气昂昂、跨过黄浦江的投资决定，农民进城，投资房产。什么“乡下人，到上海，上海闲话讲勿来，米西米西炒咸菜”？这种童谣，虽然流传，昨日花黄，进博物馆。海纳百川，川沙进来！后来在金蝶苑宝地掘到一桶金的川沙三农团队，至今难忘和感恩有关领导高瞻远瞩、播种希望的安排。
按照常谦夫的销控策划方案，来参建金蝶苑的六六大顺的两栋大楼的六个层面，都是在两栋楼的三层、六层、九层和十三层、十六层、十九层，通俗易懂，朗朗上口。沪语说的好——三六九，捞现钞。打麻将如果挺好了三六九三张牌，你就等着胡牌数钱吧。没什么意思，就这个意思。
三农公司的特点是集体经济，所以他们的参建具有三农特色。到手的六个层面，四个层面归集体经济投资所有，另外专门拿出两个层面，再来一次六六大顺，分给集体经济下属的十二个个人承包经营的老板，每人参建一套。长河公司在《地产家园》里的人物表是一院之长、哥俩好、三羊开泰、四师同堂、五老峰、六匹马？这里两个层面是一打老板！各个老板都是在三楼、六楼！他们很低调，把好的层面让给集体经济，自己就口口声声在三六一十八、参建马上发，讨口彩、捞现钞。这些老板，有鸡司令——养鸡场出身的老板、鸭大王——养鸭场起步的老板、鱼掌柜——养鱼塘经营的老板、肉祖宗——养猪场当家的老板、上海水蜜桃老板、老来青香米老板，还有后起之秀的奶糖老板、浦东大佬馆饭店老板、汽车销售老板、家具厂老板、地板厂老板、门窗厂老板。读者可以想象，这些老板，隔三差五，到漕河泾金蝶苑来看看——自己有生以来第一次投资的在上海中心城区的高楼大厦节节长高，心里那个味道是打翻了蜜糖罐——甜滋滋甜滋滋的。川沙人讲歇后语是：困梦头里笑出声——笑晒唻！一把钥匙放勒心上——开心！
上海人过去议论房和床的时候，非常现实，说的是——宁要浦西一张床，不要浦东一间房。到了1994年，我们从徐汇区漕河泾参建金蝶苑华尔兹舞会舞搭子（沪语，跳舞的舞伴）的优雅舞步，看出了浦东大佬馆（沪语，老大）们对房和床安排和追求的变化——既要浦东一栋房，更要浦西一间房。房子多了，床就没有问题了。所谓一管之见，所谓管中窥豹。浦东大佬馆们带来的佳丽贵人，穿着时不时流行的豹纹时装，有真皮的、有仿真皮的，反正到海宁皮装城去一次是毛毛雨（沪语，很简单、很常见、很容易的事情）。于是，在金蝶苑售楼处经常可以看见一些穿着打扮时尚的太太们来看房，来自己安排大床的主卧打样（沪语，踩点、踏勘）。所以管中窥豹，绝对不是一句空穴来风，绝对不是子虚乌有。
这样，在1994年的春天，金蝶苑售楼处的三羊开泰们接待好参加金蝶苑参建舞会华尔兹舞搭子就是一项常规工作。管中窥豹，也就成了售楼处的一道风景线。读者可以想象一下，N年以后，全国人民春节的文化娱乐品牌欣赏作品——春晚，小品演员宋丹丹，演着来自东北的农村写《月子》自传的女名人白云，穿着裘皮大衣登台亮相，就是源于当时生活中的发家致富，小康先富。至于白云喜欢貂皮，浦东大佬馆的佳丽贵人喜欢豹纹真皮仿皮，那是青菜萝卜、各有所爱了。
金蝶苑的三羊开泰们除了欣赏各种摩登的佳丽贵人，真皮仿皮，更重要的是把金蝶苑——除了参建、除了留足给长白山医院解决住房困难户——的其他房子，在自己的手里，一套一套卖出去。这在1994年是个很大挑战和机遇。你在1994年想起来买房了吗？你在1994年有钱买房了吗？这真像流行歌曲“我想去桂林”唱出的无奈一样，有时间去玩的时候——没钱！去不了。有钱的时候——没时间！还是一个去不了。那就只有进入流行歌曲的圈子，唱自己陷入怪圈的歌曲——我想去桂林。很多过来之人有过这种买房的无奈：房子又便宜又多的时候——没买！房子又贵又少的时候——买不起！
金蝶苑1994年春天的故事展开线索，就是推销楼盘——绞尽脑汁卖房子，冥思苦想找客户。说来真有点不堪回首。这么好的金蝶苑房子，在上海市中心城区徐汇区，多少钱？才4500元一个平方米！
市场是残酷的，市场是公正的。房地产在上海刚起步的时候，总有一个阶段是买方市场阶段。买方市场，说了白一点，就是消费者朝南坐。生产者看见消费者，连呼万岁、奉为上帝。长河房地产公司的老板牛缘水十几年来一直挂在嘴边的一句话就是——消费者是我们的衣食父母。这句话，好像更有中国文化的仁爱之心，好像更符合长河公司非常重要的一条用人标准的。读者也许还记得——长河公司不会重用、不会录用一个对长辈不孝的人。对父母尽孝，对衣食父母当然更要尽孝。买方市场，从理论上来说，简单一点吧，就是供应充沛。程丹记得学过的营销学和政治经济学讲过，市场上可以消费的一类物品和购买这类物品的货币需求，供求比例在4：1的时候，比较正常，比例超过7：1的时候，就是进入买方市场。生产者看见消费者就要起立致敬，脱帽行礼，拍拍马屁，拱手作揖——因为消费者朝南坐了，是皇上、是上帝。这个买方市场和卖方市场的话题，在文学作品里，只能简单说说了。但是心急的读者不会放过提问机会——那么，房地产市场的卖方市场是怎么回事？卖方市场，理论上就是供求比例小于4：1的时候，供不应求，自然进入卖方市场。生产者朝南坐了？是的，生产者真的换位，朝南坐了。讲孝道的房地产公司，到那时是不是还会千方百计为消费者考虑？值得追踪。不讲孝道的房地产公司是不是还要为消费者起立致敬，脱帽行礼，拍拍马屁，拱手作揖？读者们在卖方市场的大舞台上可以慢慢或者正在感受，因为大凡市场经济，买卖双方的转换是符合市场发展的规律的。卖方市场的新闻现在充斥媒体。新闻追求新鲜、讲究时效，和文学不同的是，文学讲究积累沉淀，引导沉默是金，期待高于生活。所以，这里按下不提卖方市场了，回到小说中的买方市场。
在买方市场，广告非做不可，到卖方市场，广告可做可不做。三羊开泰为金蝶苑做广告可真是字斟句酌了。三个臭皮匠合成一个诸葛亮？三个臭皮匠赛过诸葛亮？是骡子是马——拉出来溜溜。小说说到房地产广告，也是点到为止。说说金蝶苑吧。金——小羊杨絮的造句是金色童年；中羊程丹的造句是金色年华；大羊常谦夫的造句是金蝶梦境。蝶——小羊杨絮的造句是蝶舞纷飞；中羊程丹的造句是蝶飞蜂舞；大羊常谦夫的造句是蝶式房型。苑——小羊杨絮的造句是苑如家园；中羊程丹的造句是苑似花园；大羊常谦夫的造句是苑赛花园。三羊开泰沉浸在文字创意、招徕客户、夺人眼球、催人心动的喜悦之中。
房地产广告讲起来简单，做起来繁难。房地产广告的绩效考核指标，是常谦夫在房地产行当里照抄照搬的——三大指标。
第一是来电率。房地产公司做了广告，客户群要来电话。花了多少多少钱的广告费，到底来了多少多少客户群的电话？第二是来现场率。多少多少客户群的电话来过之后，到现场来看房的到底是多少多少客户？第三是成交率，在来现场的多少多少客户当中，到底有多少多少的客户买下了三羊开泰楼盘的房子？这个三大指标可能在买方和卖方市场都是通用的，所以立此存照，做个汇报。
讲来简单，做做繁难的房地产广告，长河房地产公司的三羊开泰是怎么做的？刚才讲到金蝶苑参建的舞搭子，其实就是起步初始项目的合作伙伴。这一回将要结束的时候，请三羊开泰来个舞搭子舞一曲房地产广告实事求是的两步舞。不是贴面舞的两步舞，是并肩走的两步舞。
上海的读者肯定知道上海轨道交通对周边房地产的带动效应，应该是从轨道交通一号线开始的。一号线的莘庄站，就是一号线的在城郊结合部的地标性起始到达车站，一号线另一头从上海新客站一直往北延伸，现在已经到达富锦路车站。长河房地产公司在选地的时候，完全认识到这一轨道交通效应的重要性。因为金蝶苑就在一号线经过的漕宝路车站附近。后来按照阿拉伯数字排列顺序先后出现在上海的轨道交通，还有一根轨道交通是三号线，在金蝶苑附近的龙漕路有个历史性的车站。一号线漕宝路车站！三号线龙漕路车站！二龙戏珠。实事求是的广告怎么做？常谦夫想了一会，享了一回两步舞的艳福。
常谦夫邀请小羊杨絮作陪，双双用脚步丈量从金蝶苑楼盘到一号线漕宝路车站的距离——600米！
常谦夫邀请中羊程丹作陪，双双用脚步丈量从金蝶苑到三号线龙漕路车站的距离——900米！
字斟句酌做广告，实事求是告诉衣食父母消费者：你们买下的房子是二龙戏珠的楼盘，二龙戏珠怎么戏法？步行距离，如实禀报。父母大人，是否满意？父母大人，是否如意？请来电，请来现场，请付定金请买单……腿脚勤快的父母大人们听说并肩的两步舞正在买方市场流行，也放下身段，走进漕河泾舞池，漕宝路、龙漕路，潇洒走一回！再回到金蝶苑售楼处，那可是定金付的快来，快的勿得了。
二龙戏珠，是金蝶苑巧舌如簧？是三羊开泰啄木鸟造房子——嘴上的巧劲？还是归功于国人实行的实事求是的思想路线？仁者见仁智者见智吧，常谦夫两步舞跳到现在，有点累了，准备写上的就是二龙戏珠，作为本回的结束语——
二步三步地产曲，
龙腾虎跃思路捋。
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