第219章 遇挫
胖乎乎的迈克尔.戴尔在公众面前的形象一直是个平易近人、充满了笑容的阳光男人，但当林铮真正和迈克尔.戴尔接触之后，他终于确定，媒体上都是骗人的，是迈克尔.戴尔特意营造出来的个人形象，现在这家伙给林铮的感觉是一个自己必须要小心谨慎对待的强劲对手……想到这里的时候，林铮都忍不住在心里嘲笑自己的天真：能够从无到有的迅速打造出一个偌大的电脑帝国，这家伙怎么可能还应付？
“林先生，基于我和安吉伯的友谊，我可以给你一个说服我的机会，但用你们中国人的话说，我喜欢把话说在前面，”迈克尔.戴尔望着林铮的目光中带着审视以及浓浓的不信任，“老实说，我不看好你的公司有能力代工我的业务，但看在我的朋友安吉伯的面子上我可以给你一个说服我的机会，但也就仅此而已，如果你以为靠着安吉伯就能拿到我的订单那你就大错特错了，除非你能说服我，否则我绝地不可能把这个订单交给你……相信这一点你能明白。”
“我明白，”林铮点点头，语气不卑不亢，“我们中国有句俗话，叫做‘在商言商’，用美国的话来说就是‘生意就是生意’，如果我们达不到戴尔计算机的要求，就算您同意，你们的董事会也不同意；如果我们比所有的竞争对手都优秀，你们也没有必要和钱过不去。”
“有意思，很有意思，”迈克尔.戴尔笑了，他还是第一次遇到在自己面前如此骄傲的中国人，戴尔公司内部也不是没有华人员工，但那些华人员工给迈克尔.戴尔的感觉似乎他们总是很自卑，和眼前这个家伙全然不同，这让迈克尔.戴尔看到了自己年轻时的影子，“你很自信。我喜欢自信的家伙，不过我希望你的自信不是狂妄自大。”
林铮笑笑，没有说话，刚刚表明自己的信心可以。现在再说话难免就有吵嘴的感觉了，略略一顿，林铮道，“我们分析过戴尔的销售以及生产模式，在我们看来，戴尔的直销模式开创了大件电子产品销售的先河，首创的‘厂家—客户’销售模式将销售过程当中的中间环节彻底消除，极大的降低了销售成本，这也是戴尔计算机能够迅速崛起的根本：产品的价格优势。”
戴尔的表情虽然没有什么变化，但眼底里却不由的冒出了一丝笑意。
直销模式是迈克尔.戴尔最引以为自豪的创新。也正是靠着这个直销模式，戴尔计算机才能够在ibm、惠普、康柏甚至苹果电脑的层层包围当中迅速发展起来，并且极有可能在今年进入美国电脑五强，虽然他很清楚这是林铮在恭维自己，但毫无疑问。这番话正挠到了迈克尔.戴尔心中的痒痒处。
迈克尔.戴尔眼中闪过的一丝笑意没有瞒过林铮，这个发现让林铮微微松了一口气，“但是随着戴尔公司的发展，规模急剧扩大，之前降低成本的方式已经显得有些不足，戴尔电脑想要继续发展，就必须再想办法降低成本。相信这也是戴尔先生您决定重新选择代工厂商的原因。”
“我并不清楚捷普科技和新美亚为戴尔计算机代工的成本是多少，但根据戴尔计算机目前在美国的售价，我们作了一个粗略的计算，如果将这个订单交给我们丽声电子来运作，我们可以保证戴尔电脑在不降低使用品质的前提下，将整机成本降低到现在的80%……也许更多。不过受限于我们手里的资料太少，我们没办法得出一个比较准确数字。”
戴尔的代工模式和10多年后大家广泛认同的代工模式不同，给戴尔做代工的企业是纯粹的单纯代工，电脑的外观和电路板的设计、配色等等全都是戴尔公司一手包办，甚至大到显像管、小到散热风扇这样的零配件供应商都是戴尔电脑亲自去搞定的。物流体系也是戴尔公司请专人进行设计，最终经过最优化配置的物流公司将所有的零配件送到代工工厂之后组装起来。
捷普科技和新美亚之所以不是很愿意做戴尔的代工，戴尔的这种生产模式有很大的原因，捷普科技和新美亚虽然也是以代工业务为主，但他们自身就有相关零配件的生产业务，如果被代工的单位采用他们的零配件，等于他们可以在一家公司身上赚两次钱，可给戴尔代工就不一样了，习惯于赚两道钱的他们很不习惯于只赚一道钱……这种情况很适合用“由奢入俭难”这五个字来形容他们。
但迈克尔.戴尔对于林铮的这个回答似乎并不是很满意，他皱了下眉头，直言不讳的对林铮道，。“只有80%吗？如果我手里的数据没有出错，你们的产业工人，一个月的工资不过才……嗯，大约50美元吧？我觉得60%是一个比较合理的数字。”
相比于有着完善的劳动法保护、月工资不低于两三千美元的美国产业工人来说，将这笔业务放到月工资只有50美元的中国去生产，成本才降低2成？这显然不是迈克尔.戴尔想要的。
“没错，我们的产业工人的工资并不是很高，但我们认为80%是一个比较准确的数字，”林铮不动声色的回道，对于可能会遭受戴尔公司的刁难这一点，在来之前就有心理准备了，林铮并不感到意外，“所有的零配件都是贵公司指定的，零配件从全球各地运到我们公司，再从我国运回全球各地，这其中的运费成本相当高，我们认为能够降低80%的成本已经是极限了……戴尔的生产模式是‘定制化生产’，可以为每一位客户提供个性化的定制服务，和大规模工业化生产相比，这种生产方式显然不够经济。”
没想到林铮竟然这么坚持，戴尔皱了皱眉头，略一沉吟，道，“这样吧，林先生。把你们的资料放下吧，我需要看看你们的资料。”
“好的。”
……………………
“情况不是很客观啊。”从迈克尔.戴尔的办公室里出来，谭娜的表情不是很好，“成本降低20%他们还不乐意？”
“很正常。对于资本家来说，为了实现自己的利润最大化，他们恨不得将上下游的利润全部压榨干净，最好所有的零配件供应商和经销商能够给他们再额外输血才好，”林铮嘴上这么说着，眉头却一样皱的很厉害，“看来我们低估了戴尔的野心了。”
“你说什么？”谭娜不是很明白林铮这话里的意思。
“我之前看的资料，戴尔电脑今年极有可能成为美国第五大微型计算机供应商，在和之前我觉得戴尔可能对这个结果比较满足了，可现在看来。戴尔似乎并不是很满足于第五这个位置。”
“什么？”谭娜低低的惊呼一声，“你是说？”
“没错，他的目标可能是第三，也有可能更高。”林铮的表情极为凝重，“想要成为第二或者第一。对于戴尔这个个人计算机新贵来说，首先一代是要有足够的价格优势，其次产能要跟上，没有价格优势根本没办法和惠普、ibm、dec、康柏这些巨头争夺市场，反过来说呢，如果产能根本不上，手里空攥着大把的订单却没法向客户提供产品。这也同样要命……戴尔的野心很大啊。”
尽管林铮说的含糊，可谭娜还是听懂了，“这么说来，戴尔是打算靠着这个规模优势，一边压榨零配件供应商的利润，一边压榨代工厂商的利润？”
“除了这个解释。我想不出来他这个60%是怎么出来的，但这家伙难道忘记了吗？在工业生产中人力资源成本所占的比例其实并不高，原材料和零配件的成本才是最高的，这家伙是怎么想的？”林铮紧皱着眉头，心中苦苦分析着富士康是如何拿下戴尔的代工合同的。
大约是04年的时候。富士康旗下的汉达和顺达是专门为戴尔做代工的工厂，好像那时候富士康工人的工资只有1000元左右，在04年的窗口市，这个工资水准也只能算是中等偏下，如果只是这样倒也罢了，但富士康的劳动强度和劳动时间都极大，每天只有总计20分钟的集中上厕所时间和长达十四五个小时的工作时间让汉达和顺达的工人流动性非常大，据林铮所知，华强北的很多小销售就是从汉达和顺达两家工厂里跑出来的……
“你在想什么？”谭娜好奇的向林铮问道，看着林铮怔怔的出身，她有些好奇。
“哦，我想到了一种大概能够将成本降低到70%左右的方法。”
“真的？快说说是什么办法？”谭娜没想到林铮居然这么快就有了主意，微微一愣，随即兴奋不已的道，“真能将成本降低到70%，咱们赢下来的可能性就很大了吧？”
“我保证你不会这么做的。”极为熟悉谭娜性格的林铮，苦笑着道，“这违反了咱们两个人的行事风格。”
“用这种方式降低成本？”谭娜无意识的微张着嘴，望着林铮的目光竟然有些惊恐，“告诉我，你不会这么做吧？”
“我当然不会这么做，不过现在看来似乎有人打算这么干。”
“谁？”谭娜尖叫起来，“难道他们不知道这是违反《劳动法》的吗？”
“《劳动法》是什么东西？能吃吗？”林铮嘿嘿冷笑两声，“在现在这个国企大规模下岗、倒闭的前提下，对于老百姓来说，能够有一份给他们发工资的工作他们就阿弥陀佛了，对于政府来说，解决工人的就业问题才是他们首先要考虑的问题，至于工作时间和工作强度？你不干还有不知道多少人排着队想要干呢，有的工作就不错了，还敢挑三拣四？”
谭娜默然无语，她当然知道林铮这话并不是随便乱说，事实也确实就是如此，在当前这个就业情况相当不乐观的大局势下，有一份能养活一家老小的工作就不错了，至于工作时间和工作强度的问题，挑三拣四会被人认为是不务正业，但一直以来国内各级媒体对于外资和合资企业的宣传太过正面，加之这丫头对他们的了解并不多，所以对林铮的话隐隐有几分怀疑，犹豫了一下，有些不肯定的道，“话是这么说没错，可富士康好歹也是大企业，他们不会这么做吧？”
只是语气未免有些不够自信。
“大企业？东南沿海省份也有不少外资企业，你去了解一下那些在台资企业和韩资企业工作的人对于这两种类型的企业是如何评价的？干的比驴累，吃的比猪差，起得比鸡早，下班比小＆姐晚，装的比孙子乖，看着比谁都好，五年后比谁都老。”林铮眼眶有些发红，嘿嘿冷笑道。
这番话可不是林铮乱说，富士康拼命压榨员工已经到了民怨沸腾的地步，好几次引起了不堪压榨的员工剧烈反弹，都被富士康联手当地政府给压了下去，甚至根本没有见诸于报端和媒体，但这种事情在华强北几乎是人尽皆知的事情，提起富士康，哪一个混华强北的不是一阵摇头？
“以后咱们的公司，说什么也不能这么干！”谭娜忽然一咬牙恨恨的道，“就算咱们赚的少点，可也不能对不起良心！”
“那是当然，你没看咱们公司的工人的福利待遇不仅是在本市是最好的，哪怕是和南方比也很有竞争力？韩国人可以瞧不起我们、湾岛人可以瞧不起我们，可我们自己不能作贱自己人……出来混，迟早都要还的。”
这话听起来就提气，可提气完了，现实的问题还是没有结局，谭娜脸忽然一垮，“可是咱们怎么才能够从戴尔手里拿到订单？”
“或许我们可以去康柏那里碰碰运气？”林铮建议道。
“康柏？难道康柏就有什么不一样？”
“林先生，基于我和安吉伯的友谊，我可以给你一个说服我的机会，但用你们中国人的话说，我喜欢把话说在前面，”迈克尔.戴尔望着林铮的目光中带着审视以及浓浓的不信任，“老实说，我不看好你的公司有能力代工我的业务，但看在我的朋友安吉伯的面子上我可以给你一个说服我的机会，但也就仅此而已，如果你以为靠着安吉伯就能拿到我的订单那你就大错特错了，除非你能说服我，否则我绝地不可能把这个订单交给你……相信这一点你能明白。”
“我明白，”林铮点点头，语气不卑不亢，“我们中国有句俗话，叫做‘在商言商’，用美国的话来说就是‘生意就是生意’，如果我们达不到戴尔计算机的要求，就算您同意，你们的董事会也不同意；如果我们比所有的竞争对手都优秀，你们也没有必要和钱过不去。”
“有意思，很有意思，”迈克尔.戴尔笑了，他还是第一次遇到在自己面前如此骄傲的中国人，戴尔公司内部也不是没有华人员工，但那些华人员工给迈克尔.戴尔的感觉似乎他们总是很自卑，和眼前这个家伙全然不同，这让迈克尔.戴尔看到了自己年轻时的影子，“你很自信。我喜欢自信的家伙，不过我希望你的自信不是狂妄自大。”
林铮笑笑，没有说话，刚刚表明自己的信心可以。现在再说话难免就有吵嘴的感觉了，略略一顿，林铮道，“我们分析过戴尔的销售以及生产模式，在我们看来，戴尔的直销模式开创了大件电子产品销售的先河，首创的‘厂家—客户’销售模式将销售过程当中的中间环节彻底消除，极大的降低了销售成本，这也是戴尔计算机能够迅速崛起的根本：产品的价格优势。”
戴尔的表情虽然没有什么变化，但眼底里却不由的冒出了一丝笑意。
直销模式是迈克尔.戴尔最引以为自豪的创新。也正是靠着这个直销模式，戴尔计算机才能够在ibm、惠普、康柏甚至苹果电脑的层层包围当中迅速发展起来，并且极有可能在今年进入美国电脑五强，虽然他很清楚这是林铮在恭维自己，但毫无疑问。这番话正挠到了迈克尔.戴尔心中的痒痒处。
迈克尔.戴尔眼中闪过的一丝笑意没有瞒过林铮，这个发现让林铮微微松了一口气，“但是随着戴尔公司的发展，规模急剧扩大，之前降低成本的方式已经显得有些不足，戴尔电脑想要继续发展，就必须再想办法降低成本。相信这也是戴尔先生您决定重新选择代工厂商的原因。”
“我并不清楚捷普科技和新美亚为戴尔计算机代工的成本是多少，但根据戴尔计算机目前在美国的售价，我们作了一个粗略的计算，如果将这个订单交给我们丽声电子来运作，我们可以保证戴尔电脑在不降低使用品质的前提下，将整机成本降低到现在的80%……也许更多。不过受限于我们手里的资料太少，我们没办法得出一个比较准确数字。”
戴尔的代工模式和10多年后大家广泛认同的代工模式不同，给戴尔做代工的企业是纯粹的单纯代工，电脑的外观和电路板的设计、配色等等全都是戴尔公司一手包办，甚至大到显像管、小到散热风扇这样的零配件供应商都是戴尔电脑亲自去搞定的。物流体系也是戴尔公司请专人进行设计，最终经过最优化配置的物流公司将所有的零配件送到代工工厂之后组装起来。
捷普科技和新美亚之所以不是很愿意做戴尔的代工，戴尔的这种生产模式有很大的原因，捷普科技和新美亚虽然也是以代工业务为主，但他们自身就有相关零配件的生产业务，如果被代工的单位采用他们的零配件，等于他们可以在一家公司身上赚两次钱，可给戴尔代工就不一样了，习惯于赚两道钱的他们很不习惯于只赚一道钱……这种情况很适合用“由奢入俭难”这五个字来形容他们。
但迈克尔.戴尔对于林铮的这个回答似乎并不是很满意，他皱了下眉头，直言不讳的对林铮道，。“只有80%吗？如果我手里的数据没有出错，你们的产业工人，一个月的工资不过才……嗯，大约50美元吧？我觉得60%是一个比较合理的数字。”
相比于有着完善的劳动法保护、月工资不低于两三千美元的美国产业工人来说，将这笔业务放到月工资只有50美元的中国去生产，成本才降低2成？这显然不是迈克尔.戴尔想要的。
“没错，我们的产业工人的工资并不是很高，但我们认为80%是一个比较准确的数字，”林铮不动声色的回道，对于可能会遭受戴尔公司的刁难这一点，在来之前就有心理准备了，林铮并不感到意外，“所有的零配件都是贵公司指定的，零配件从全球各地运到我们公司，再从我国运回全球各地，这其中的运费成本相当高，我们认为能够降低80%的成本已经是极限了……戴尔的生产模式是‘定制化生产’，可以为每一位客户提供个性化的定制服务，和大规模工业化生产相比，这种生产方式显然不够经济。”
没想到林铮竟然这么坚持，戴尔皱了皱眉头，略一沉吟，道，“这样吧，林先生。把你们的资料放下吧，我需要看看你们的资料。”
“好的。”
……………………
“情况不是很客观啊。”从迈克尔.戴尔的办公室里出来，谭娜的表情不是很好，“成本降低20%他们还不乐意？”
“很正常。对于资本家来说，为了实现自己的利润最大化，他们恨不得将上下游的利润全部压榨干净，最好所有的零配件供应商和经销商能够给他们再额外输血才好，”林铮嘴上这么说着，眉头却一样皱的很厉害，“看来我们低估了戴尔的野心了。”
“你说什么？”谭娜不是很明白林铮这话里的意思。
“我之前看的资料，戴尔电脑今年极有可能成为美国第五大微型计算机供应商，在和之前我觉得戴尔可能对这个结果比较满足了，可现在看来。戴尔似乎并不是很满足于第五这个位置。”
“什么？”谭娜低低的惊呼一声，“你是说？”
“没错，他的目标可能是第三，也有可能更高。”林铮的表情极为凝重，“想要成为第二或者第一。对于戴尔这个个人计算机新贵来说，首先一代是要有足够的价格优势，其次产能要跟上，没有价格优势根本没办法和惠普、ibm、dec、康柏这些巨头争夺市场，反过来说呢，如果产能根本不上，手里空攥着大把的订单却没法向客户提供产品。这也同样要命……戴尔的野心很大啊。”
尽管林铮说的含糊，可谭娜还是听懂了，“这么说来，戴尔是打算靠着这个规模优势，一边压榨零配件供应商的利润，一边压榨代工厂商的利润？”
“除了这个解释。我想不出来他这个60%是怎么出来的，但这家伙难道忘记了吗？在工业生产中人力资源成本所占的比例其实并不高，原材料和零配件的成本才是最高的，这家伙是怎么想的？”林铮紧皱着眉头，心中苦苦分析着富士康是如何拿下戴尔的代工合同的。
大约是04年的时候。富士康旗下的汉达和顺达是专门为戴尔做代工的工厂，好像那时候富士康工人的工资只有1000元左右，在04年的窗口市，这个工资水准也只能算是中等偏下，如果只是这样倒也罢了，但富士康的劳动强度和劳动时间都极大，每天只有总计20分钟的集中上厕所时间和长达十四五个小时的工作时间让汉达和顺达的工人流动性非常大，据林铮所知，华强北的很多小销售就是从汉达和顺达两家工厂里跑出来的……
“你在想什么？”谭娜好奇的向林铮问道，看着林铮怔怔的出身，她有些好奇。
“哦，我想到了一种大概能够将成本降低到70%左右的方法。”
“真的？快说说是什么办法？”谭娜没想到林铮居然这么快就有了主意，微微一愣，随即兴奋不已的道，“真能将成本降低到70%，咱们赢下来的可能性就很大了吧？”
“我保证你不会这么做的。”极为熟悉谭娜性格的林铮，苦笑着道，“这违反了咱们两个人的行事风格。”
“用这种方式降低成本？”谭娜无意识的微张着嘴，望着林铮的目光竟然有些惊恐，“告诉我，你不会这么做吧？”
“我当然不会这么做，不过现在看来似乎有人打算这么干。”
“谁？”谭娜尖叫起来，“难道他们不知道这是违反《劳动法》的吗？”
“《劳动法》是什么东西？能吃吗？”林铮嘿嘿冷笑两声，“在现在这个国企大规模下岗、倒闭的前提下，对于老百姓来说，能够有一份给他们发工资的工作他们就阿弥陀佛了，对于政府来说，解决工人的就业问题才是他们首先要考虑的问题，至于工作时间和工作强度？你不干还有不知道多少人排着队想要干呢，有的工作就不错了，还敢挑三拣四？”
谭娜默然无语，她当然知道林铮这话并不是随便乱说，事实也确实就是如此，在当前这个就业情况相当不乐观的大局势下，有一份能养活一家老小的工作就不错了，至于工作时间和工作强度的问题，挑三拣四会被人认为是不务正业，但一直以来国内各级媒体对于外资和合资企业的宣传太过正面，加之这丫头对他们的了解并不多，所以对林铮的话隐隐有几分怀疑，犹豫了一下，有些不肯定的道，“话是这么说没错，可富士康好歹也是大企业，他们不会这么做吧？”
只是语气未免有些不够自信。
“大企业？东南沿海省份也有不少外资企业，你去了解一下那些在台资企业和韩资企业工作的人对于这两种类型的企业是如何评价的？干的比驴累，吃的比猪差，起得比鸡早，下班比小＆姐晚，装的比孙子乖，看着比谁都好，五年后比谁都老。”林铮眼眶有些发红，嘿嘿冷笑道。
这番话可不是林铮乱说，富士康拼命压榨员工已经到了民怨沸腾的地步，好几次引起了不堪压榨的员工剧烈反弹，都被富士康联手当地政府给压了下去，甚至根本没有见诸于报端和媒体，但这种事情在华强北几乎是人尽皆知的事情，提起富士康，哪一个混华强北的不是一阵摇头？
“以后咱们的公司，说什么也不能这么干！”谭娜忽然一咬牙恨恨的道，“就算咱们赚的少点，可也不能对不起良心！”
“那是当然，你没看咱们公司的工人的福利待遇不仅是在本市是最好的，哪怕是和南方比也很有竞争力？韩国人可以瞧不起我们、湾岛人可以瞧不起我们，可我们自己不能作贱自己人……出来混，迟早都要还的。”
这话听起来就提气，可提气完了，现实的问题还是没有结局，谭娜脸忽然一垮，“可是咱们怎么才能够从戴尔手里拿到订单？”
“或许我们可以去康柏那里碰碰运气？”林铮建议道。
“康柏？难道康柏就有什么不一样？”