第十九章 提升业绩
()杨家是个外来户，在武进也没什么亲戚。正月里，也就是买了一些礼品给杨浦村的叔叔婶婶们拜年。
在刘伯刘三福家拜年，刘虎还是老样子，总是唠叨在三阳泰没意思。听人说上海滩很热闹，又嚷嚷着要到上海滩这个大世界闯闯，让刘三福好生恼火。
杨邵文给了刘伯每月1元的船舶租赁费，刘三福听说他买卖做得颇为顺利，也就没过多推辞。他也答应，帮助杨邵文照顾香香。闻听杨邵文要再租船，在这行干了多年的刘三福很清楚其中的门道，主动要求帮他联系。杨邵文自然是求之不得。
正月初五，杨邵文重新cāo起小舟，沿河收布。
同船的还有杨邵明。新船还没有到位，几个弟弟妹妹也要熟悉业务流程。这几天，他们三人都要轮流跟着杨邵文学习做买卖。
买卖不怎么好，应该说是很清淡！
同船的杨邵明很泄气，一天辛苦下来，就没做成功几笔买卖。“哥，你是不是骗我们的啊。卖布的人这么少，怎么可能每月赚到30元？”
今天一整天只收了4匹布，也就赚了1角多钱，这与大哥宣称的每月30多元收入相差甚远。
“咱们做买卖，不能遇到一点困难就抱怨！”
趁着晚上的闲暇时间，杨邵文抓住一切机会教育自己的弟弟。“抱怨解决不了问题。大哥去年一开始也没生意的，但通过自己的分析和改正，最终还是打开了局面。所以，你遇到问题后，首先要做的就是分析问题找出原因，然后去着手解决。”
杨邵明点点小脑袋，接受大哥的教育，随即便开动脑筋找原因。
“我觉得，咱们这买卖开张的太早了。很多人都还没走完亲戚，应该还没开始织布，所以也就没什么布卖给我们。”
杨邵文点点头表示赞许，虽然是个很浅显的理由，但小孩子嘛，还是应该多鼓励的。
“还有吗？”杨邵文进一步引导弟弟的dúlì思考能力。
“还有……”或许是对他有些难度了，杨邵明皱着一张小脸，苦思良久也无甚头绪，颇为苦恼，杨邵文也不去催他。
大约一盏茶时间后，杨邵明有些不敢确定的说道：“年尾，因为要准备过年，村里的织户一般都会积下很可观的布匹出售。节后，织户的库存则大多都被清空了，所以我们现在才收不到什么布。大哥上个月能赚到30多元，那是特殊情况，不能当做平时的参考的，对吗？”
“呵呵，邵明你分析的很对。这就是做买卖的淡季旺季了。年尾是旺季，年初是淡季，如果我没猜错的话，农忙时节，也会是我们这个买卖的淡季。”
得到大哥的肯定，杨邵明很高兴的。可听大哥如此一说，似乎是没办法解决啊，这就让他有点郁闷。“大哥，那也太不得劲了。前一个月还能赚30多元的，下一个月就只能赚三五元了，这怎么让人受得了？”
其实每月能赚个三五元，相比起以前每月几角钱的家庭收入也高了许多，但人心就是这样，吃惯了山珍海味再回去吃咸菜萝卜，是个人就受不了。杨邵文也不太满意目前的状况，虽然他对于年后的清淡有一定的心里准备，但也没想到会一下子掉这么快。
“也别太悲观。咱们买卖没做多久，还有有许多潜力可挖的。”
杨邵文拿出一叠纸张，开始一张张的翻阅计算。“大哥，你在干嘛？咦，这不是你让我白天调查的织户情况吗？这些有什么用？”
“这就是在挖潜力了。”杨邵文一边埋首纸张做计算一边做着解释：“咱们一条船，一天能够跑的路程是有限的。要想收的布多，这就要求我们在相同的路程内，跑的村庄尽量多，每个村庄的织户尽量多，同时这些织户刚好手中有许多布匹要出卖。是不是？”
“对啊？那是最好不过。”
“要想做到这点，我们就得熟悉道路，其次要了解村里织户们的生产情况，然后统筹计算，合理规划出每天的行船路线！”
随后，杨邵文又简单的给他讲了讲什么是统筹学。这问题比较深奥，杨邵明听得似懂非懂，杨邵文也没强求他搞明白。
“原来做买卖有这么多学问啊！大哥你可真厉害！”杨邵明由衷的感叹道。
“世事洞明皆学问，人情练达即文章！这也是为什么你和邵宽虽然年纪还小，但我还是带你们出来的原因。”
接下来的几天，村民们陆陆续续走完亲戚，开始一年的劳作，织户们家中的纺车织机又开动了起来。杨邵文的买卖开始一点点的恢复，他的几个弟弟妹妹也还是依次上船跟她学做买卖。
这一天，轮到的是大妹杨玉华，幼妹杨玉香也嚷嚷着要一起跟来。
杨玉华主要是熟悉业务流程。船靠岸后，也要去村中调查织户们的生产情况，记录下来后，交给杨邵文计算路线之用。此外，她还要学习如何平稳cāo舟。
此时，cāo舟的正是杨玉华。她还不太熟练，小船行的摇摇晃晃的。坐在乌篷下的小香香被吓得小脸煞白，一双小手紧紧攥着杨邵文的衣角，两眼紧张兮兮的看着姐姐手中的船橹，生怕出意外翻船。
“玉华，你单独经营一条船，我别的倒不担心，就怕你在外面遇到歹人。”杨邵文颇有些骄傲的说道：“瞧我们玉华，那么漂亮的姑娘，肯定会遭人惦记。你记着，万一遇到坏人，千万别逞强，要赶快拉着邵明跑，只要跑到船上，你就安全了。”
杨玉华觉得这个主意不怎么英勇，不过大哥拳拳爱护之情她还是能体会到的，点了点头同意了。
“大哥，我们为什么不一起经营rì用品买卖啊？”她看船上给村民们带的rì用品很多，就起了干脆一同经营rì用品的心思。
“要是这么一来，可就乱了主次了！”觉得说得有些笼统，杨邵文更加细致地解释道：“经营rì用品我们只能减少村民们赶路之苦，经营花纱布，我们还能免除村民现金积压的苦恼。我们运营资金有限，船的空间也有限，势必要选择利大的买卖。你也看到了，我选择的rì用品，一是占地小，二是价值低。说到底，这不过是个促销的小手段，最终目的，还是为花纱布的买卖服务。”
“促销？”这对杨玉华来说，是个新鲜名词。
“对，促销。我们每匹布的毛利为三分钱，大约是一成的毛利率。玉华，你觉得咱们这个毛利率怎么样？”
“当然是很合理啊！咱们撑着船，走村串户，就赚个一成的毛利率，那还不是很公道吗？”
杨邵文听了哑然失笑：“你倒是角sè转变够快的，马上把自己看做花纱布店的老板了。以前花纱布店收货价低个一两分，我可是经常听见你背后骂娘的。”
杨玉华有些不好意思，想一想还确实如此。事实上，杨邵文一开始也觉得10%的毛利率很低了。但深入了解后，还是对织户们为区区三分钱的犹豫感到了部分理解。
“织户织成一匹布，原本只能卖3角钱，去除棉花的价钱，每匹布只能净赚1角3分。这当中祛棉籽、松棉花、除杂质、搓棉条、纺棉纱等等到最后织成土布，历经数道工序，耗费大量人力物力时间。在他们看来，我们只是撑船过来运一运，就要走三分钱的利润，很多人觉得太贵，也是可以理解的。”
杨玉华默默点头。几天前她也是他们当中的一员，每天起早摸黑，就为了每月几角钱的收入。三分钱的利润，她绝对会锱铢必较的。
“这是大多数人的想法，要想打开局面，就必须打消她们被占便宜的心理。怎么办？只有让她们觉得，她们也赚了我们的便宜，这才能让她们心理平衡。说起来，这些rì用品只是占了我们船只微不足道的一点地方和些许流动资金。但却打开了这些保守的织户的心，又增加了我们花纱店的口碑，何乐不为呢？”
杨玉华细细咀嚼他的话，觉得很有道理。与增加的花纱布买起来，这点rì用品的小利润又哪里需要放在心上。促销，果然是个不可或缺的手段。
杨邵文其实也是生意场上的雏儿，但他来自于资讯大爆炸的时代，各种商业技巧多少听过一些。他人也不算愚笨，花点心思琢磨一下，买卖自然做得顺当。
随着农村织户的陆续开工，更主要的是，杨邵文每天根据织户生产情况而jīng心规划的行船线路慢慢发挥作用，杨记花纱布店每天的交易量节节攀升。
光绪二十一年，杨邵文在新年第一个月的收入达到了28元，真正做到了淡季不淡。而且，他每天的交易量增加的相当显著。小小的杨记花纱布店注定会财源滚滚。
在刘伯刘三福家拜年，刘虎还是老样子，总是唠叨在三阳泰没意思。听人说上海滩很热闹，又嚷嚷着要到上海滩这个大世界闯闯，让刘三福好生恼火。
杨邵文给了刘伯每月1元的船舶租赁费，刘三福听说他买卖做得颇为顺利，也就没过多推辞。他也答应，帮助杨邵文照顾香香。闻听杨邵文要再租船，在这行干了多年的刘三福很清楚其中的门道，主动要求帮他联系。杨邵文自然是求之不得。
正月初五，杨邵文重新cāo起小舟，沿河收布。
同船的还有杨邵明。新船还没有到位，几个弟弟妹妹也要熟悉业务流程。这几天，他们三人都要轮流跟着杨邵文学习做买卖。
买卖不怎么好，应该说是很清淡！
同船的杨邵明很泄气，一天辛苦下来，就没做成功几笔买卖。“哥，你是不是骗我们的啊。卖布的人这么少，怎么可能每月赚到30元？”
今天一整天只收了4匹布，也就赚了1角多钱，这与大哥宣称的每月30多元收入相差甚远。
“咱们做买卖，不能遇到一点困难就抱怨！”
趁着晚上的闲暇时间，杨邵文抓住一切机会教育自己的弟弟。“抱怨解决不了问题。大哥去年一开始也没生意的，但通过自己的分析和改正，最终还是打开了局面。所以，你遇到问题后，首先要做的就是分析问题找出原因，然后去着手解决。”
杨邵明点点小脑袋，接受大哥的教育，随即便开动脑筋找原因。
“我觉得，咱们这买卖开张的太早了。很多人都还没走完亲戚，应该还没开始织布，所以也就没什么布卖给我们。”
杨邵文点点头表示赞许，虽然是个很浅显的理由，但小孩子嘛，还是应该多鼓励的。
“还有吗？”杨邵文进一步引导弟弟的dúlì思考能力。
“还有……”或许是对他有些难度了，杨邵明皱着一张小脸，苦思良久也无甚头绪，颇为苦恼，杨邵文也不去催他。
大约一盏茶时间后，杨邵明有些不敢确定的说道：“年尾，因为要准备过年，村里的织户一般都会积下很可观的布匹出售。节后，织户的库存则大多都被清空了，所以我们现在才收不到什么布。大哥上个月能赚到30多元，那是特殊情况，不能当做平时的参考的，对吗？”
“呵呵，邵明你分析的很对。这就是做买卖的淡季旺季了。年尾是旺季，年初是淡季，如果我没猜错的话，农忙时节，也会是我们这个买卖的淡季。”
得到大哥的肯定，杨邵明很高兴的。可听大哥如此一说，似乎是没办法解决啊，这就让他有点郁闷。“大哥，那也太不得劲了。前一个月还能赚30多元的，下一个月就只能赚三五元了，这怎么让人受得了？”
其实每月能赚个三五元，相比起以前每月几角钱的家庭收入也高了许多，但人心就是这样，吃惯了山珍海味再回去吃咸菜萝卜，是个人就受不了。杨邵文也不太满意目前的状况，虽然他对于年后的清淡有一定的心里准备，但也没想到会一下子掉这么快。
“也别太悲观。咱们买卖没做多久，还有有许多潜力可挖的。”
杨邵文拿出一叠纸张，开始一张张的翻阅计算。“大哥，你在干嘛？咦，这不是你让我白天调查的织户情况吗？这些有什么用？”
“这就是在挖潜力了。”杨邵文一边埋首纸张做计算一边做着解释：“咱们一条船，一天能够跑的路程是有限的。要想收的布多，这就要求我们在相同的路程内，跑的村庄尽量多，每个村庄的织户尽量多，同时这些织户刚好手中有许多布匹要出卖。是不是？”
“对啊？那是最好不过。”
“要想做到这点，我们就得熟悉道路，其次要了解村里织户们的生产情况，然后统筹计算，合理规划出每天的行船路线！”
随后，杨邵文又简单的给他讲了讲什么是统筹学。这问题比较深奥，杨邵明听得似懂非懂，杨邵文也没强求他搞明白。
“原来做买卖有这么多学问啊！大哥你可真厉害！”杨邵明由衷的感叹道。
“世事洞明皆学问，人情练达即文章！这也是为什么你和邵宽虽然年纪还小，但我还是带你们出来的原因。”
接下来的几天，村民们陆陆续续走完亲戚，开始一年的劳作，织户们家中的纺车织机又开动了起来。杨邵文的买卖开始一点点的恢复，他的几个弟弟妹妹也还是依次上船跟她学做买卖。
这一天，轮到的是大妹杨玉华，幼妹杨玉香也嚷嚷着要一起跟来。
杨玉华主要是熟悉业务流程。船靠岸后，也要去村中调查织户们的生产情况，记录下来后，交给杨邵文计算路线之用。此外，她还要学习如何平稳cāo舟。
此时，cāo舟的正是杨玉华。她还不太熟练，小船行的摇摇晃晃的。坐在乌篷下的小香香被吓得小脸煞白，一双小手紧紧攥着杨邵文的衣角，两眼紧张兮兮的看着姐姐手中的船橹，生怕出意外翻船。
“玉华，你单独经营一条船，我别的倒不担心，就怕你在外面遇到歹人。”杨邵文颇有些骄傲的说道：“瞧我们玉华，那么漂亮的姑娘，肯定会遭人惦记。你记着，万一遇到坏人，千万别逞强，要赶快拉着邵明跑，只要跑到船上，你就安全了。”
杨玉华觉得这个主意不怎么英勇，不过大哥拳拳爱护之情她还是能体会到的，点了点头同意了。
“大哥，我们为什么不一起经营rì用品买卖啊？”她看船上给村民们带的rì用品很多，就起了干脆一同经营rì用品的心思。
“要是这么一来，可就乱了主次了！”觉得说得有些笼统，杨邵文更加细致地解释道：“经营rì用品我们只能减少村民们赶路之苦，经营花纱布，我们还能免除村民现金积压的苦恼。我们运营资金有限，船的空间也有限，势必要选择利大的买卖。你也看到了，我选择的rì用品，一是占地小，二是价值低。说到底，这不过是个促销的小手段，最终目的，还是为花纱布的买卖服务。”
“促销？”这对杨玉华来说，是个新鲜名词。
“对，促销。我们每匹布的毛利为三分钱，大约是一成的毛利率。玉华，你觉得咱们这个毛利率怎么样？”
“当然是很合理啊！咱们撑着船，走村串户，就赚个一成的毛利率，那还不是很公道吗？”
杨邵文听了哑然失笑：“你倒是角sè转变够快的，马上把自己看做花纱布店的老板了。以前花纱布店收货价低个一两分，我可是经常听见你背后骂娘的。”
杨玉华有些不好意思，想一想还确实如此。事实上，杨邵文一开始也觉得10%的毛利率很低了。但深入了解后，还是对织户们为区区三分钱的犹豫感到了部分理解。
“织户织成一匹布，原本只能卖3角钱，去除棉花的价钱，每匹布只能净赚1角3分。这当中祛棉籽、松棉花、除杂质、搓棉条、纺棉纱等等到最后织成土布，历经数道工序，耗费大量人力物力时间。在他们看来，我们只是撑船过来运一运，就要走三分钱的利润，很多人觉得太贵，也是可以理解的。”
杨玉华默默点头。几天前她也是他们当中的一员，每天起早摸黑，就为了每月几角钱的收入。三分钱的利润，她绝对会锱铢必较的。
“这是大多数人的想法，要想打开局面，就必须打消她们被占便宜的心理。怎么办？只有让她们觉得，她们也赚了我们的便宜，这才能让她们心理平衡。说起来，这些rì用品只是占了我们船只微不足道的一点地方和些许流动资金。但却打开了这些保守的织户的心，又增加了我们花纱店的口碑，何乐不为呢？”
杨玉华细细咀嚼他的话，觉得很有道理。与增加的花纱布买起来，这点rì用品的小利润又哪里需要放在心上。促销，果然是个不可或缺的手段。
杨邵文其实也是生意场上的雏儿，但他来自于资讯大爆炸的时代，各种商业技巧多少听过一些。他人也不算愚笨，花点心思琢磨一下，买卖自然做得顺当。
随着农村织户的陆续开工，更主要的是，杨邵文每天根据织户生产情况而jīng心规划的行船线路慢慢发挥作用，杨记花纱布店每天的交易量节节攀升。
光绪二十一年，杨邵文在新年第一个月的收入达到了28元，真正做到了淡季不淡。而且，他每天的交易量增加的相当显著。小小的杨记花纱布店注定会财源滚滚。