正文 第二十二章 退缩
不知不觉，新工作已经做了近一年了。一年来，杜伟分别体会到过风光、享受、困难、沮丧、失败等等很多种滋味，也渐渐明白了，销售不好做，确切的说，女人做销售更不好做。自从上次出了KTV事件后，杜伟更加小心，也感觉和杨晓忠之间似乎有一种若有若无的隔阂，可能两个人都在刻意的回避着什么。也许正是杨晓忠嘴上肯定但内心忐忑的信任。这种感觉让杜伟有时会很难受，她一直认为，如果因为金钱而破坏或者失去了原有的感情，或者让两个人之间的感觉变了，那是非常不值得的。加之工作方面的诸多问题，她开始动摇，是否该全身而退。
因为业绩一直上不去，所以老板也给杜伟降薪了，不再像开始那么多。杜伟也认为那多的离谱，也许杜伟给人的第一感觉是很有能力，让老板觉得出这么高的薪水是值得的，但渐渐发现，事实并非如此，所以单从降薪这事上来说，无疑也给了杜伟一定的打击，让她不再那么自信。
杜伟一直是一个自信心比较高的人。小学时虽然成绩一直名列前茅，但她并不自信，也许是长得不是那么好看，也不会在老师面前表现。上了初中，她也不自信，成绩没有小学时那么优秀，依然不会在老师面前表现。平时在家里那么喜欢唱歌，并且在院里，在妈妈单位，都是比较出名的小歌星，而在学校，唯一的一次上台唱歌还是和一个同学一起合唱，都没有独唱的勇气。初中毕业时她面临两条升学之路的选择，高中和中专。上高中意味着将来要考大学，不知拼上三年之后会是什么结果。上中专意味着早工作早挣钱，不必承受为高考而拼搏的煎熬。十几岁的年龄，杜伟没有为自己选择的魄力和决心，所以听从父母的安排，读了中专。虽然后来也会为没有拼过高中经历高考步入大学校园而感到人生的缺憾，但中专四年的确对于杜伟来说是一个转折，是影响她一生的经历。在那所学校，杜伟凭借自己开朗大方的性格，姣好的形象，较高的综合素质，突出的个人特长，成为了老师眼中的好学生，是同学们眼中的焦点，尤其成为了诸多男生心中的追求目标，这一切给了杜伟相当大的自信感。相对于没有大学经历来说，这段成就自信的过程更令杜伟珍惜。她曾经不止一次的想过，如果当年读了高中，上了大学，她一定就是一个比较默默无闻的学生，也就不会有现在所拥有的这一切。这也许就是老人们常说的命，如果选择了高中，她的人生道路将完全改变，应该不会建立这种自信，不会到原来的单位工作，不会有现在工作的机会，不会认识杨晓忠并且嫁给他，总之，一切都会不同。
现在，她面临的是工作的瓶颈。这个瓶颈无法突破，也许是杜伟片面的认为了，她觉得这个瓶颈就是自己的作为女人的羞耻。回想起配客户吃饭自己不得不喝的面红耳赤，但还要振作精神，过后躺在床上头痛欲裂的滋味；有男客户向她暗示特殊的意思，而又不好正面拒绝，还得维护客户的面子；也曾有一个单位领导答应一起吃晚饭，幸好杜伟有所防备，带上了她的老同学英子作陪，结果在酒店给那位领导打电话告知他房间安排，领导一听是酒店餐厅的房间，而并非他所设想的客房，就干脆没来赴约。虽然自此以后杜伟再没有找过他，这单买卖也就此泡汤，不过以一顿饭验证了一个老男人的丑恶嘴脸，杜伟认为非常值得。还有其他一些类似的小事情，杜伟都没有和杨晓忠提起。之所以说是小事情，是因为并没有发生什么，但如果让杨晓忠知道，这就是工作的性质和原则的大问题了。
还是之前那句话，一个女人做销售，如果做得不好，说明你没能力，做得好了，别人就会议论怀疑你是用其他不正当手段做的。所以，杜伟开始害怕了，从心底里萌发出来的恐惧。
S市的RM集团是近期杜伟的主要业务目标，但是之前一直跟进不是特别理想，主要是一把手一直没有正面交锋，下面的部门负责人、分管领导等处倒是打通了一些关节。最近分管的经理很让杜伟讨厌，他不顾总公司的部署安排，自己会在分配些任务给杜伟还有其他人，并且爱在他们面前摆架子，对杜伟还好些，毕竟她是女的，在其他男销售面前耀武扬威的样子，实在令人作呕。对于RM集团的案子他也很着急，但也没有具体指点或帮助杜伟做些什么。其实一直以来杜伟认为老板犯了个错误，就是太欣赏高估她了，认为她有个人优势和人脉优势，就急匆匆的把她扔进了商海，从来没有具体教导指引过她。就算是一个个更替的分管经理更不会再有义务来指导她该怎么销售。都说销售是门大学问，而杜伟就这样以一个门外汉的身份急不可待的奔赴了市场一线。当然她也知道，没有做好这只是一方面的原因，真正有悟性并且拼了命做的人，不会失败，即使失败也只是暂时。而自己心中有太多的顾忌，所以属于人们嘴上说的那种豁不出去的人，这样的人做销售，可能注定就会失败。
RM集团的招标近在咫尺，可一把手杜伟仅仅见过一面，通过几次短信，也都是冠冕堂皇的话。杜伟知道这次肯定没什么胜算，但也在为这件案子来回奔波，有点像只无头的苍蝇，可是始终没有人给她丝毫的帮助。
递交标书的这天，杜伟和分管经理在办公室里等待总公司最终定夺的价格。最终两款设备，一款为85万，一款为92万。只是入行以来杜伟所知道的的最低价格，看来老板这次也豁出去了，不为赚钱，只为能够打进RM集团。因为前几年RM集团使用过这个品牌的设备，但因为故障和维修问题解决的不妥，使RM集团对这个品牌封杀了好几年，至今谈起来还是顾虑重重。所以这次老板定了这么低的价格也是事出有因。总公司的小严再三嘱咐，这是老板特别指定的价格，就按照这个来上报。
放下电话，分管王经理在思考，他想了一会对杜伟说：“小杜，标书上的价格按照我说的这样写。85万的那款单独报105万，92万的那款单独报115万，再在后面的备注栏里写明如果两款设备一起销售，打包价格为177万，也就是老板说的价格的总和，这样可以促单，很有可能会实现两台一起销售。”
杜伟觉得他说的也不无道理，但是又与小严嘱咐的话相差甚远。“真的这么填吗？”杜伟试探着问王经理。
“嗯，就这么写，有什么问题我负责。”
既然有他负责，杜伟也没什么担心，再说自己也说了不算，按照分管经理的意思去做也不会有大错。于是，杜伟就照着王经理的说法把标书上的价格填写完毕。
总算是递上去了，杜伟稍稍松一口气，虽然还不知道结果，但这事总算暂时告一段落。杜伟想好好休息一下，她的身体出了点问题。她怀孕了！
此时的杨晓忠正休假回老家探亲，杜伟查出来怀孕了，就发短信告诉了他，；亲爱的，我怀孕了。你不用急着回来了，我忙完这几天就自己处理了，你别和你家里人说啊。
：怀孕了？你先别着急，让我好好想想。
杜伟知道杨晓忠有再要一个孩子的念头，男孩最好，女孩也行，总之就觉得一个孩子少了，总是拿以后人老了一个孩子照顾太辛苦为由做杜伟的工作。杜伟也总有一些理由驳回杨晓忠的建议，但其实她心里并不完全否定两个孩子的想法，只是现在不想要，也不能要。
：没什么好犹豫的，我前段时间吃减肥药了，这个也不敢要，万一有问题怎么办，再说也突然了，没准备。
：你吃减肥药了？干嘛没事老吃这东西？你让我先想想，等我回去再说吧。
：等你回来都多少天了，既然不能要就别拖时间久了，不用你管了，我自己解决就可以了。
标书递上第二天的下午，杜伟懒洋洋的在家休息，突然接到了RM集团设备科负责人的电话。
“小杜啊，我是曹科长。”
“曹科长您好。”
“我们现在正在进行开标，刚刚看了你们递交的标书。”
听到这杜伟心想：好快啊，昨天下午才递交，今天马上就开标了。
“我们想再问问你们这款X-P05，目前你们报价是105万，还能不能再低一点，最低多少钱？”
“是这样啊，曹科长，我给公司再打电话给您申请，一会给您回电。”
“好的，越快越好，我们都在等着，今天下午就要最终确定。我等你电话。”
“好，我马上联系，曹科长，再见。”
“好，尽快，再见。”
放下电话，杜伟的心跳开始加速。曹科长打来这个电话，是不是意味着RM集团对这款产品还有一定的兴趣，如果价格合适，可能就成了。但是他们没有问另一款设备的价格，难道觉得那款价格高了，不合适？也没有询问两款打包购买的价格，难道177万的价格两台设备他们也认为不合适吗？如果只对那一款感兴趣，杜伟认为标书的价格报高了。之前跑这个案子期间，打听到RM集团这次对于这类设备的价格希望控制在100万左右，接到85万和92万的报价时，杜伟就觉得这次的报价真的不高，也许有一定优势。但遵从王经理的意思，报了105万，如今对方还在压价，不知是否该直接降到85万呢。想到这，杜伟急忙拨通了总公司小严的电话。
杜伟把报价的事情和小严说明，小严听闻后就责问怎么没有按照老板的意思报，杜伟表示是王经理的意思，她也没有办法，她认为价格这么大的事，王经理应该和老板有商量。小严说她马上给老板打电话确定。
扣下电话，杜伟心里忐忑不安，有对于这单兴许成功的小窃喜，也有对报价一事的不安，还有对RM集团不咨询打包购买原因的猜测。
等了一会还没有小严的回电，倒是曹科长又打来电话催促，催的杜伟心急如焚。马上又给小严去电，小严焦急的说，老板的电话居然关机，她再试着继续打。
又过了一会，终于等来了小严的电话：“小杜，怎么办？老板的电话就是关机，她家里没人，两个手机都关机了，怎么办？”
“那边都催了，我们不能再拖了。”
“怎么当时没照老板的意思报价呢？王经理怎么能怎么做呢？”
“事到如今也没办法了，你说我们报多少？就报当时老板定的价格？”
“看来也只好如此了，你说怎么这么巧，全都关机。你先照85万的价格报，我继续给老板打电话，如果再有变动会及时联系你。”
“好的，就这样吧。”
扣掉小严的电话，杜伟定了定神，又拨通了曹科长的电话。
“喂，曹科长，是我杜伟。我刚刚联系上老总，老总很重视咱们集团的这次竞标，商定的最终价格是85万。”
“85？这一台就85万？这就是最终价格了是吗？”杜伟感觉曹科长的语气并不热情，甚至比平时要严肃的多。当然在开标议标的场合，他肯定要保持这种中肯的语气，不会对任何一家公司的销售人员表现出超常的热情。但透过这个电话，杜伟觉得不妙。
当天晚上，老板给杜伟来了电话：“杜伟，S市RM集团的单子怎么回事？你最终报的价格是多少？”
“孙总，和小严商量的，85万。”
“这个价格应该是一开始就写到标书上的报价，我们的实际报价可以再低。”
“小严应该和您说了吧，标书上的报价是按照王经理的意思填的，他说有什么事情他来负责。”
“他负责？事到如今他怎么负责？怎么能这样呢？本来这个单子我知道非常重要，都找到了S市市委书记那里，然后联系上了RM集团的老总，都和他面谈过。这台设备我最低可以75万给他。”
75万！杜伟想都不敢想的价格。
“杜伟，这样，你再和曹科长联系一下，问问是否还有机会。”
“好的，我尽快联系他。”
这事弄得，杜伟有点哭笑不得。
即使再联系曹科长，结果也是意料之中的，不可能再有改变，竞标已经结束，第二天，杜伟就知道了是哪家公司胜出了。杜伟知道，从程序上讲，议标结束，结果不可能再因为价格而更改。从情谊上讲，杜伟与他们的交道还达不到能够再更改价格的程度。这次，又输了！
输了，杜伟的心反而静了，虽然这一单输在自己手上，但报价的事情是王经理所为，通过这件事，让老板知道王经理的所作所为，杜伟还觉得有一点点兴奋。
过了两天，杜伟就申请病假，不管其他人相信不相信，事实就是事实，她要去做流产手术。输了这单，也输了再战斗下去的心性，正好借着流产这事，好好休息一下。休息过后，再考虑决定是否退出。
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杜伟一直是一个自信心比较高的人。小学时虽然成绩一直名列前茅，但她并不自信，也许是长得不是那么好看，也不会在老师面前表现。上了初中，她也不自信，成绩没有小学时那么优秀，依然不会在老师面前表现。平时在家里那么喜欢唱歌，并且在院里，在妈妈单位，都是比较出名的小歌星，而在学校，唯一的一次上台唱歌还是和一个同学一起合唱，都没有独唱的勇气。初中毕业时她面临两条升学之路的选择，高中和中专。上高中意味着将来要考大学，不知拼上三年之后会是什么结果。上中专意味着早工作早挣钱，不必承受为高考而拼搏的煎熬。十几岁的年龄，杜伟没有为自己选择的魄力和决心，所以听从父母的安排，读了中专。虽然后来也会为没有拼过高中经历高考步入大学校园而感到人生的缺憾，但中专四年的确对于杜伟来说是一个转折，是影响她一生的经历。在那所学校，杜伟凭借自己开朗大方的性格，姣好的形象，较高的综合素质，突出的个人特长，成为了老师眼中的好学生，是同学们眼中的焦点，尤其成为了诸多男生心中的追求目标，这一切给了杜伟相当大的自信感。相对于没有大学经历来说，这段成就自信的过程更令杜伟珍惜。她曾经不止一次的想过，如果当年读了高中，上了大学，她一定就是一个比较默默无闻的学生，也就不会有现在所拥有的这一切。这也许就是老人们常说的命，如果选择了高中，她的人生道路将完全改变，应该不会建立这种自信，不会到原来的单位工作，不会有现在工作的机会，不会认识杨晓忠并且嫁给他，总之，一切都会不同。
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还是之前那句话，一个女人做销售，如果做得不好，说明你没能力，做得好了，别人就会议论怀疑你是用其他不正当手段做的。所以，杜伟开始害怕了，从心底里萌发出来的恐惧。
S市的RM集团是近期杜伟的主要业务目标，但是之前一直跟进不是特别理想，主要是一把手一直没有正面交锋，下面的部门负责人、分管领导等处倒是打通了一些关节。最近分管的经理很让杜伟讨厌，他不顾总公司的部署安排，自己会在分配些任务给杜伟还有其他人，并且爱在他们面前摆架子，对杜伟还好些，毕竟她是女的，在其他男销售面前耀武扬威的样子，实在令人作呕。对于RM集团的案子他也很着急，但也没有具体指点或帮助杜伟做些什么。其实一直以来杜伟认为老板犯了个错误，就是太欣赏高估她了，认为她有个人优势和人脉优势，就急匆匆的把她扔进了商海，从来没有具体教导指引过她。就算是一个个更替的分管经理更不会再有义务来指导她该怎么销售。都说销售是门大学问，而杜伟就这样以一个门外汉的身份急不可待的奔赴了市场一线。当然她也知道，没有做好这只是一方面的原因，真正有悟性并且拼了命做的人，不会失败，即使失败也只是暂时。而自己心中有太多的顾忌，所以属于人们嘴上说的那种豁不出去的人，这样的人做销售，可能注定就会失败。
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递交标书的这天，杜伟和分管经理在办公室里等待总公司最终定夺的价格。最终两款设备，一款为85万，一款为92万。只是入行以来杜伟所知道的的最低价格，看来老板这次也豁出去了，不为赚钱，只为能够打进RM集团。因为前几年RM集团使用过这个品牌的设备，但因为故障和维修问题解决的不妥，使RM集团对这个品牌封杀了好几年，至今谈起来还是顾虑重重。所以这次老板定了这么低的价格也是事出有因。总公司的小严再三嘱咐，这是老板特别指定的价格，就按照这个来上报。
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杜伟觉得他说的也不无道理，但是又与小严嘱咐的话相差甚远。“真的这么填吗？”杜伟试探着问王经理。
“嗯，就这么写，有什么问题我负责。”
既然有他负责，杜伟也没什么担心，再说自己也说了不算，按照分管经理的意思去做也不会有大错。于是，杜伟就照着王经理的说法把标书上的价格填写完毕。
总算是递上去了，杜伟稍稍松一口气，虽然还不知道结果，但这事总算暂时告一段落。杜伟想好好休息一下，她的身体出了点问题。她怀孕了！
此时的杨晓忠正休假回老家探亲，杜伟查出来怀孕了，就发短信告诉了他，；亲爱的，我怀孕了。你不用急着回来了，我忙完这几天就自己处理了，你别和你家里人说啊。
：怀孕了？你先别着急，让我好好想想。
杜伟知道杨晓忠有再要一个孩子的念头，男孩最好，女孩也行，总之就觉得一个孩子少了，总是拿以后人老了一个孩子照顾太辛苦为由做杜伟的工作。杜伟也总有一些理由驳回杨晓忠的建议，但其实她心里并不完全否定两个孩子的想法，只是现在不想要，也不能要。
：没什么好犹豫的，我前段时间吃减肥药了，这个也不敢要，万一有问题怎么办，再说也突然了，没准备。
：你吃减肥药了？干嘛没事老吃这东西？你让我先想想，等我回去再说吧。
：等你回来都多少天了，既然不能要就别拖时间久了，不用你管了，我自己解决就可以了。
标书递上第二天的下午，杜伟懒洋洋的在家休息，突然接到了RM集团设备科负责人的电话。
“小杜啊，我是曹科长。”
“曹科长您好。”
“我们现在正在进行开标，刚刚看了你们递交的标书。”
听到这杜伟心想：好快啊，昨天下午才递交，今天马上就开标了。
“我们想再问问你们这款X-P05，目前你们报价是105万，还能不能再低一点，最低多少钱？”
“是这样啊，曹科长，我给公司再打电话给您申请，一会给您回电。”
“好的，越快越好，我们都在等着，今天下午就要最终确定。我等你电话。”
“好，我马上联系，曹科长，再见。”
“好，尽快，再见。”
放下电话，杜伟的心跳开始加速。曹科长打来这个电话，是不是意味着RM集团对这款产品还有一定的兴趣，如果价格合适，可能就成了。但是他们没有问另一款设备的价格，难道觉得那款价格高了，不合适？也没有询问两款打包购买的价格，难道177万的价格两台设备他们也认为不合适吗？如果只对那一款感兴趣，杜伟认为标书的价格报高了。之前跑这个案子期间，打听到RM集团这次对于这类设备的价格希望控制在100万左右，接到85万和92万的报价时，杜伟就觉得这次的报价真的不高，也许有一定优势。但遵从王经理的意思，报了105万，如今对方还在压价，不知是否该直接降到85万呢。想到这，杜伟急忙拨通了总公司小严的电话。
杜伟把报价的事情和小严说明，小严听闻后就责问怎么没有按照老板的意思报，杜伟表示是王经理的意思，她也没有办法，她认为价格这么大的事，王经理应该和老板有商量。小严说她马上给老板打电话确定。
扣下电话，杜伟心里忐忑不安，有对于这单兴许成功的小窃喜，也有对报价一事的不安，还有对RM集团不咨询打包购买原因的猜测。
等了一会还没有小严的回电，倒是曹科长又打来电话催促，催的杜伟心急如焚。马上又给小严去电，小严焦急的说，老板的电话居然关机，她再试着继续打。
又过了一会，终于等来了小严的电话：“小杜，怎么办？老板的电话就是关机，她家里没人，两个手机都关机了，怎么办？”
“那边都催了，我们不能再拖了。”
“怎么当时没照老板的意思报价呢？王经理怎么能怎么做呢？”
“事到如今也没办法了，你说我们报多少？就报当时老板定的价格？”
“看来也只好如此了，你说怎么这么巧，全都关机。你先照85万的价格报，我继续给老板打电话，如果再有变动会及时联系你。”
“好的，就这样吧。”
扣掉小严的电话，杜伟定了定神，又拨通了曹科长的电话。
“喂，曹科长，是我杜伟。我刚刚联系上老总，老总很重视咱们集团的这次竞标，商定的最终价格是85万。”
“85？这一台就85万？这就是最终价格了是吗？”杜伟感觉曹科长的语气并不热情，甚至比平时要严肃的多。当然在开标议标的场合，他肯定要保持这种中肯的语气，不会对任何一家公司的销售人员表现出超常的热情。但透过这个电话，杜伟觉得不妙。
当天晚上，老板给杜伟来了电话：“杜伟，S市RM集团的单子怎么回事？你最终报的价格是多少？”
“孙总，和小严商量的，85万。”
“这个价格应该是一开始就写到标书上的报价，我们的实际报价可以再低。”
“小严应该和您说了吧，标书上的报价是按照王经理的意思填的，他说有什么事情他来负责。”
“他负责？事到如今他怎么负责？怎么能这样呢？本来这个单子我知道非常重要，都找到了S市市委书记那里，然后联系上了RM集团的老总，都和他面谈过。这台设备我最低可以75万给他。”
75万！杜伟想都不敢想的价格。
“杜伟，这样，你再和曹科长联系一下，问问是否还有机会。”
“好的，我尽快联系他。”
这事弄得，杜伟有点哭笑不得。
即使再联系曹科长，结果也是意料之中的，不可能再有改变，竞标已经结束，第二天，杜伟就知道了是哪家公司胜出了。杜伟知道，从程序上讲，议标结束，结果不可能再因为价格而更改。从情谊上讲，杜伟与他们的交道还达不到能够再更改价格的程度。这次，又输了！
输了，杜伟的心反而静了，虽然这一单输在自己手上，但报价的事情是王经理所为，通过这件事，让老板知道王经理的所作所为，杜伟还觉得有一点点兴奋。
过了两天，杜伟就申请病假，不管其他人相信不相信，事实就是事实，她要去做流产手术。输了这单，也输了再战斗下去的心性，正好借着流产这事，好好休息一下。休息过后，再考虑决定是否退出。
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