正文 Chapter 12 针锋相对（一）
叶小荼这一次來到上海十方科技集团的时候，心里的底气比之前足了许多。
这几周的时间并沒有白费，先认识了邱泓，然后通过她认识了许经理和林莎莎，得到了不少有用的信息，对十方科技集团也有了不少了解，还通过其他方式大略掌握了对手公司美国DOOM和SUN的部分底牌，这份订单看起來仍然是非常有希望的。
叶小荼在会客室等待了大约一个小时，林莎莎走过來告诉她，他们的客户服务部总监“况总”有时间与叶小荼面谈。
尽管有了一些思想准备，但见到这位“况总”况炜星本人的时候，叶小荼还是有一种出乎意料的感觉。
叶小荼对这位“况总”并不了解，之前只大略听说“况总”本名况炜星，年纪大约三十岁上下，很年轻，在集团内升职很快，也许因为他是自己顶头上司的缘故，林莎莎的嘴巴很紧，不肯提供更多的情况介绍，只是告诉她这位总监性格比较内向，与许经理截然不同。
事实确实如此，况炜星实在太年轻了，白衬衣、蓝领带、鼻梁上架着一副眼镜，文质彬彬的模样，很像一名刚从校园内走出的大学生或研究生。这样一位内敛的“总监”和他的助手林莎莎在一起，反倒更显出林莎莎风风火火、干脆利索的特质來。
叶小荼见过很多企业的重要部门负责人，无一不是深藏不露、派头十足，即使像江尚那样的年纪就身居要职的人，也多半是沉稳内敛，举手投足之间都极有大将风度，能够镇得住人，像况炜星这样“面嫩”的总监还真沒见过几个。常言说人不可貌相，她一边暗暗提醒自己，越是如此越要提高警惕，况炜星一定不是一个好对付的角色。
况炜星很随意地坐在自己的办公桌前，看到叶小荼进來，抬头看了看她，礼貌地说：“请坐。”
叶小荼按照老习惯和他打招呼、递名片，笑容满面地说：“况总，您好，我是英国UP公司上海办事处的叶小荼。”
况炜星很客气地接了名片，抬头对林莎莎说：“刚才我和你说的那几件事，你先去处理一下，最迟在下午之前必须办好。”
林莎莎似乎很听他的话，答应一声，很快就转身走出了办公室。
叶小荼料想他是故意将林莎莎支开，以免她稍后站在一旁为自己帮腔或者打圆场，足见此人心思缜密，心里更加警觉起來，脸上的微笑却沒有丝毫改变，和颜悦色地说：“谢谢况总和林小姐给我们公司面谈的机会。”
况炜星并不看她，只将视线在她的名片上停留了几秒，似是寒暄又似是探询般地问道：“上海办事处副经理……你在贵公司的职务不是普通销售人员，看來你的销售业绩应该很不错吧？”
“算不上特别好，只是沒有拖过团队的后腿，还有一些合作比较愉快的固定大客户，像上海亨利集团，之前也是使用另一家软件公司的产品，从去年开始就和我们合作了，”叶小荼明白这不是客套谦虚的时候，立刻不失时机地列举了几家知名企业，“还有远程电子，广大传媒，大周电信……都是我们的客户。”
况炜星听她说完，居然抬起头认真地看了她一眼，点了点头说：“这样已经很不容易了。说实话，论产品质量、公司实力和在中国境内的市场影响力，你们英国UP公司还真的不如美国的两家公司。我们考虑配置软件项目的时候，通常只会在第一名和第二名之间选择，不会轻易考虑第三名，毕竟，口碑和实用性很重要，我们集团对IT产品的稳定性要求很高，决不会轻易进行冒险性的尝试。”
他这几句话，很具有打击人的效果。
如果叶小荼不反驳，无异于承认自己的公司不如美国DOOM公司和SUN公司，是“第三名”，而他又堵死后路，表示上海十方科技集团不会考虑实力较弱的公司，那么后面的话基本上就免谈了。
叶小荼笑了笑：“我知道在此之前美国SUN公司一直在和贵集团合作，其实我今天來，并沒有对这个项目抱太大的信心，假如能够侥幸参与竞标，我们公司一定会尽最大努力去做。”她停顿了一下，委婉而笃定地补充说，“不过，您刚才说的将我们英国UP公司列入第三名的理由，有一条我可能不会同意。”
况炜星沒有任何表情，应了一句：“请说下去。”
“如果论公司实力，我们和美国DOOM公司、SUN公司都是国外上市公司，股票市值我们并不比他们低；如果您说的是中国市场，那么我必须承认，我们进入晚了一些，即使是加速度发展，目前在中国的市场影响力也不可能有他们那么大。但是，我们公司的产品质量不仅不是‘第三流’，恰恰相反，我们的软件系统应该是三家公司中最先进、最稳定的系统。”
况炜星依旧不动声色，不冷不热地说：“每一家公司的销售人员都会这么说，真实情况怎么样，只有试用过才知道。万一出了问題，再找售后补漏洞，太麻烦。”
“我们的售后服务绝对沒有任何问題，迄今为止，客户投诉率是零。”
“客户投诉率能代表什么？”
“代表售后服务好，产品质量好！”
“你这个观点不对，售后服务不能代表产品质量，有质量的产品根本不需要售后來做保障。”
“可是，并不是售后服务好，产品质量就不好；也并不是产品质量好，其他方面就一定不好……”
“产品质量不好的企业，凭什么让我们相信他的其他方面会好起來？”况炜星冷不防提高了声音的强度，“根据我们的经验，产品质量不好，售后服务一定不会好，其他方面更难说。”
叶小荼忽然之间有一种很气馁的感觉，这个况炜星从头到尾都像在说绕口令，大有不把她绕进“承认英国UP公司是三流公司”的圈子里不罢休的架势。她第一次发现，自己在面对客户的时候居然理屈词穷无话可说了，更可气的是，她根本还沒有开口作产品介绍，对方也沒有问及一个专业问題，只是这样绕來绕去，就让她昏头转向，不像有诚意叫她來谈订单，倒像是逗着她玩。
她深深吸了一口气，心里再三暗示自己要冷静、要镇定，然后带着微笑平静地看着他说：“您的意思就是要我承认，我们公司的产品不如其他公司的，对吗？但是，作为一名销售人员我永远都相信，也会努力让客户相信，我们的产品是最好的，也是最适合他们的。”
况炜星看着她认真的模样，竟然笑了起來：“叶小姐，如果我不相信贵公司的产品质量，今天你根本就沒有机会來这里和我谈话！不过，对于任何一个大型项目，我们都不会草率作决定，也正因为这样，你们才有机会和另外两家公司一起竞争。”
叶小荼沒想到转瞬之间，对方态度就峰回路转，从反复饶舌突然转到“一起竞争”，难道之前他是故意试探她的工作态度？她怔了一下才明白过來，心中暗自高兴，有意重复询问道：“您的意思是说，这个项目目前还沒有确定下來，我们可以和另外两家公司一起进入最后的竞标，是不是这样？”
“是的。”
“可是，您还沒有看过我们新系统的展示呢！”
况炜星看了她一眼，说：“林莎莎不是已经看过了吗？你不要忘记了，她可是我的得力助手。”
叶小荼忽然觉得这个人很有趣，禁不住开玩笑说：“那么您刚才是在考验我们公司员工的服务态度和心理素质吗？”
这几周的时间并沒有白费，先认识了邱泓，然后通过她认识了许经理和林莎莎，得到了不少有用的信息，对十方科技集团也有了不少了解，还通过其他方式大略掌握了对手公司美国DOOM和SUN的部分底牌，这份订单看起來仍然是非常有希望的。
叶小荼在会客室等待了大约一个小时，林莎莎走过來告诉她，他们的客户服务部总监“况总”有时间与叶小荼面谈。
尽管有了一些思想准备，但见到这位“况总”况炜星本人的时候，叶小荼还是有一种出乎意料的感觉。
叶小荼对这位“况总”并不了解，之前只大略听说“况总”本名况炜星，年纪大约三十岁上下，很年轻，在集团内升职很快，也许因为他是自己顶头上司的缘故，林莎莎的嘴巴很紧，不肯提供更多的情况介绍，只是告诉她这位总监性格比较内向，与许经理截然不同。
事实确实如此，况炜星实在太年轻了，白衬衣、蓝领带、鼻梁上架着一副眼镜，文质彬彬的模样，很像一名刚从校园内走出的大学生或研究生。这样一位内敛的“总监”和他的助手林莎莎在一起，反倒更显出林莎莎风风火火、干脆利索的特质來。
叶小荼见过很多企业的重要部门负责人，无一不是深藏不露、派头十足，即使像江尚那样的年纪就身居要职的人，也多半是沉稳内敛，举手投足之间都极有大将风度，能够镇得住人，像况炜星这样“面嫩”的总监还真沒见过几个。常言说人不可貌相，她一边暗暗提醒自己，越是如此越要提高警惕，况炜星一定不是一个好对付的角色。
况炜星很随意地坐在自己的办公桌前，看到叶小荼进來，抬头看了看她，礼貌地说：“请坐。”
叶小荼按照老习惯和他打招呼、递名片，笑容满面地说：“况总，您好，我是英国UP公司上海办事处的叶小荼。”
况炜星很客气地接了名片，抬头对林莎莎说：“刚才我和你说的那几件事，你先去处理一下，最迟在下午之前必须办好。”
林莎莎似乎很听他的话，答应一声，很快就转身走出了办公室。
叶小荼料想他是故意将林莎莎支开，以免她稍后站在一旁为自己帮腔或者打圆场，足见此人心思缜密，心里更加警觉起來，脸上的微笑却沒有丝毫改变，和颜悦色地说：“谢谢况总和林小姐给我们公司面谈的机会。”
况炜星并不看她，只将视线在她的名片上停留了几秒，似是寒暄又似是探询般地问道：“上海办事处副经理……你在贵公司的职务不是普通销售人员，看來你的销售业绩应该很不错吧？”
“算不上特别好，只是沒有拖过团队的后腿，还有一些合作比较愉快的固定大客户，像上海亨利集团，之前也是使用另一家软件公司的产品，从去年开始就和我们合作了，”叶小荼明白这不是客套谦虚的时候，立刻不失时机地列举了几家知名企业，“还有远程电子，广大传媒，大周电信……都是我们的客户。”
况炜星听她说完，居然抬起头认真地看了她一眼，点了点头说：“这样已经很不容易了。说实话，论产品质量、公司实力和在中国境内的市场影响力，你们英国UP公司还真的不如美国的两家公司。我们考虑配置软件项目的时候，通常只会在第一名和第二名之间选择，不会轻易考虑第三名，毕竟，口碑和实用性很重要，我们集团对IT产品的稳定性要求很高，决不会轻易进行冒险性的尝试。”
他这几句话，很具有打击人的效果。
如果叶小荼不反驳，无异于承认自己的公司不如美国DOOM公司和SUN公司，是“第三名”，而他又堵死后路，表示上海十方科技集团不会考虑实力较弱的公司，那么后面的话基本上就免谈了。
叶小荼笑了笑：“我知道在此之前美国SUN公司一直在和贵集团合作，其实我今天來，并沒有对这个项目抱太大的信心，假如能够侥幸参与竞标，我们公司一定会尽最大努力去做。”她停顿了一下，委婉而笃定地补充说，“不过，您刚才说的将我们英国UP公司列入第三名的理由，有一条我可能不会同意。”
况炜星沒有任何表情，应了一句：“请说下去。”
“如果论公司实力，我们和美国DOOM公司、SUN公司都是国外上市公司，股票市值我们并不比他们低；如果您说的是中国市场，那么我必须承认，我们进入晚了一些，即使是加速度发展，目前在中国的市场影响力也不可能有他们那么大。但是，我们公司的产品质量不仅不是‘第三流’，恰恰相反，我们的软件系统应该是三家公司中最先进、最稳定的系统。”
况炜星依旧不动声色，不冷不热地说：“每一家公司的销售人员都会这么说，真实情况怎么样，只有试用过才知道。万一出了问題，再找售后补漏洞，太麻烦。”
“我们的售后服务绝对沒有任何问題，迄今为止，客户投诉率是零。”
“客户投诉率能代表什么？”
“代表售后服务好，产品质量好！”
“你这个观点不对，售后服务不能代表产品质量，有质量的产品根本不需要售后來做保障。”
“可是，并不是售后服务好，产品质量就不好；也并不是产品质量好，其他方面就一定不好……”
“产品质量不好的企业，凭什么让我们相信他的其他方面会好起來？”况炜星冷不防提高了声音的强度，“根据我们的经验，产品质量不好，售后服务一定不会好，其他方面更难说。”
叶小荼忽然之间有一种很气馁的感觉，这个况炜星从头到尾都像在说绕口令，大有不把她绕进“承认英国UP公司是三流公司”的圈子里不罢休的架势。她第一次发现，自己在面对客户的时候居然理屈词穷无话可说了，更可气的是，她根本还沒有开口作产品介绍，对方也沒有问及一个专业问題，只是这样绕來绕去，就让她昏头转向，不像有诚意叫她來谈订单，倒像是逗着她玩。
她深深吸了一口气，心里再三暗示自己要冷静、要镇定，然后带着微笑平静地看着他说：“您的意思就是要我承认，我们公司的产品不如其他公司的，对吗？但是，作为一名销售人员我永远都相信，也会努力让客户相信，我们的产品是最好的，也是最适合他们的。”
况炜星看着她认真的模样，竟然笑了起來：“叶小姐，如果我不相信贵公司的产品质量，今天你根本就沒有机会來这里和我谈话！不过，对于任何一个大型项目，我们都不会草率作决定，也正因为这样，你们才有机会和另外两家公司一起竞争。”
叶小荼沒想到转瞬之间，对方态度就峰回路转，从反复饶舌突然转到“一起竞争”，难道之前他是故意试探她的工作态度？她怔了一下才明白过來，心中暗自高兴，有意重复询问道：“您的意思是说，这个项目目前还沒有确定下來，我们可以和另外两家公司一起进入最后的竞标，是不是这样？”
“是的。”
“可是，您还沒有看过我们新系统的展示呢！”
况炜星看了她一眼，说：“林莎莎不是已经看过了吗？你不要忘记了，她可是我的得力助手。”
叶小荼忽然觉得这个人很有趣，禁不住开玩笑说：“那么您刚才是在考验我们公司员工的服务态度和心理素质吗？”