正文 2.7 三羊开泰杨絮俏－升值保值谦夫道
房地产市场营销，从业人员人山人海。这一回，我们讲讲三羊开泰的房地产市场营销。为什么从小羊杨絮开始，一来女生优先，二来新上海人优先，三来小的优先。这叫三优开讲吧。
杨絮，长得像中央电视台鞠萍姐姐刚出道的模样，怎么就是新上海人了呢？杨絮的父亲，是长河房地产公司老总杨锦璋的弟弟，在当年到江西务农插队落户，后来找了当地的小芳，情投意合，这才成家立业。杨絮在十六岁以后，按照有关知青子女回城政策，回到上海。这么一说明，杨絮这新上海人的背景明明白白。
杨絮的房地产营销故事说来简明扼要，一二三四。是啊，不能捂，不落伍，没有五，也没有一五一十，更没有二百五。一二三四？说来听听。原来，杨絮小时候经常有机会在江西老家附近的解放军部队大院里，听到一首叫做《打靶归来》的歌曲——“日落西山（也许这里可以蒙太奇为江西的山）红霞飞，战士打靶把营归、把营归。胸前红花映彩霞，愉快的歌声满天飞。35635，65312——愉快的歌声满天飞！一、二、三、四！”你也会唱？那真是太好啦。杨絮碰到知音啦！打靶，就是让子弹飞啊飞！
这样，耳濡目染，近朱者红。红霞、彩霞、红星、红花，哪样不是红的？杨絮描述和表达问题，从来都是一二三四不落伍。为什么会回到上海，一二三四……为什么来到金蝶苑，一二三四……客户为什么要来买金蝶苑的房子，一二三四……
一，一花独放。金蝶苑的蝶式房型在漕河泾地区一花独放，别无分店。
二，二龙戏珠。地铁一号线和三号线，距离金蝶苑分别是600米和900米的步行尺码。
三，三产开发。杨絮说的是大白话，金蝶苑是由长白山医院的三产企业开发。为什么开发，自己医院的人要住的。自己人要住的房子，你说好不好？和医生做邻居，吃五谷的你，愿不愿意？三羊开泰，杨絮是放在后面戏说的。你看我们金蝶苑销售部，三羊开泰，多么吉利，多么喜气！
四，四明结构。杨絮带客户看房，总是习惯把四个功能的房间窗户分别一一打开，言传身教、因材施教，告知客户金蝶苑是真四明。
杨絮的这套金蝶苑销售导购辞一二三四，虽说和常谦夫精心编写的导购辞不尽相同，还真是八仙过海各显神通，捞到了不少客户。买房客户还夸呐——你看看，这么小的人，跟个鞠萍姐姐似的，说的话就是中听！
因为受到电视剧插播广告的启发，这里《地产三部曲》长篇小说要插播的是杨絮在金蝶苑以外的一个故事。刚才提到了在市场经济的海洋中捞市场客户，那么杨絮的插播故事就是：小杨絮捞草打兔子——捎带着的。这句歇后语好像是电影《创业》里的台词？确实如此，创业阶段的人们，不管是新上海人还是旧上海人，都把捞草打兔子，搞点兼职，搞点第二、第三劳务，视为挑战机遇的快乐。
小杨絮捞草打兔子，放在这一回讲，还有一层中国特色的三农情结，击着打着、说着传着，农历的兔年不声不响的就要到了。《地产三部曲》纪实的时候，畅想一下这一回可以为心急的读者在兔年带来一点动如脱兔的兔气。是啊，心动不如行动，冲动不如感动。动如脱兔、动若脱兔。
如果说金蝶苑一手房销售是杨絮的打草活儿，那么朋友委托的二手房出售就是杨絮的打兔子活儿。好个杨絮，肯定也是心动不如行动、冲动不如感动的啦。
杨絮打的第一只兔子，不是在漕河泾地区。兔子不吃窝边草嘛！有点牵强附会？没什么意思，就是这个意思。这个杨絮的首兔，是在上海的北面，虹口区的凉城地区。很多读者对虹口区很熟悉，对虹口区的曲阳地区已经了如指掌，讲述曲阳地区的故事更是易如反掌。因为，曲阳地区曾经来过一位中国的老人。这位老人，除了习惯在十六开的文件上面画圈——指点江山，还专门负责在中国的大地上画圈——文定天下。这位老人来过以后，曲阳就像欣逢盛世一样，歌曲高扬。凉城，虽然来的人不少，但是知名度美誉度至今为止还没有比这一位老人高。凉城，还是有点儿凉，默默无闻，沉默是金。《地产三部曲》提到凉城，因为天目山医院的年轻有为的院长大人，看中凉城的升值潜力，建造了引进人才的博士公寓，一时在上海和卫生部以及各个医学院系统传为佳话。杨絮的兔子，就是在凉城打的，这就是一种巧合。无巧不成书？《地产三部曲》，巧合多多、比比皆是。
凉城地区，方圆N个平方公里。围合这一地区的大马路从广中路到场中路，从水电路到广粤路。小说非学术著作，不一定请三人小组考证了吧。杨絮打的兔子就是隐身在凉城地区边缘角落广粤路奎照路口的高层动迁房里面。这只兔子，也就是这套委托杨絮出售的二手房，是小的不能再小的一套一室户的房子。房子的业主是在宝钢工作的。宝钢的房委会按照宝钢的分房政策，经过套调，资源整合，把这一套并非宝钢系统企业自己开发的房子分给了杨絮的一个远房亲戚的朋友。远房亲戚和这位在宝钢工作的朋友是经常见面的老熟人。熟人好办事。老熟人说啦，这一套这么小的一室户，我又不会去住，卖掉换钱，贴在自己的新房里得了。杨絮的远房亲戚听说杨絮现在做起了房地产销售，心想，在徐汇区4000多元一个平方米这么贵的房子你能卖掉这么多，这一套才3000元一个平方米不到的房子，你一定卖得掉！谁说初生牛犊不怕虎，敢情初生羊娃胆子大！杨絮虽然从来没有做过二手房销售，但是拍拍胸脯，一口应承了下来。不出一个月，杨絮打到了这只兔子。空关多年的一室户房子，迎来的是住在附近的旧上海人，为了增加房屋居住面积，狠狠心、咬咬牙，十万元，买下这一套一室户的高层住宅。人民币老头票十万元一间房？还是高层的新房！这就是1994年春天凉城边缘地区的二手房行情。买下这一室户的一家子有两代人，有分有合，一碗汤的距离（一碗热汤烧好端过去给老人、给孩子都不会凉掉），凉城不凉，不亦乐乎。杨絮打兔子的服务费收获是总价十万元的一点，另一点是由找来下家的二手房门店收取的。这就是房地产经纪业务中的联合中介，劳务服务费用上家下家南北开，一家拿一半。十万元的百分之一，就是1000元啊。杨絮那时的工资底薪才2000元不到。杨絮喜洋洋了，说喜羊羊也是顺理成章、名副其实。小羊杨絮，以后再参加长河房地产公司销售部规定的销售人员必须通过上海市房地产经纪人资格认证考核，感到很有必要。艺多不压身，技精人胆大。一手二手都掌握，捞草打兔不耽搁。只有遵章守法，才能规范操作。凉城的打首兔，属于小羊杨絮学习房地产经纪业务的开山之作，EMBA的案例。
金蝶苑三羊开泰的房地产市场营销，说了小羊杨絮的一二三四，插播了杨絮捞草打兔子的案例，我们再来看看大羊常谦夫的拿来主义。好好学习、天天向上，只要有用，拿来就上。
在1994年的春夏之交，金蝶苑推出的升值保值销售方法，就是长河房地产公司学习当年的上海房地产十大营销高手的拿来主义的仿效之法。
那时候卖房子，还没有进入规范操作阶段。可以卖图纸、可以一开工就卖房。理论上说明白，也就是没有实行商品房预售许可证管理的制度。无法可依，怎么来打动消费者的心呢？办事讲究的法、情、理，无法可依，只有在情理上做文章。上海的房地产十大营销高手当中的几位，不约而同的想到了采用销售合同条款确保购房客户升值保值的办法，果然在大多数自主客户和投资客户中一炮打响。虽然无法可依，但是合情合理！广告语叫的震天响——确保客户购买的商品房升值保值，交房时客户可以选择无理由退房！
在房地产市场处于买方市场的时候，房地产开发商响亮的喊出这一句无理由退房的广告语，实在是哀声叹气、出于无奈，黔驴技穷、逼上梁山。只要还有黔驴一技，只要可以不上梁山，绝大多数的开发商是不愿意铤而走险、孤注一掷的。如果用数字来说话，当时采用升值保值、无理由退房这种类似饮鸩止渴方法推进楼盘销售的开发商是少之又少，只占整个上海楼市的千分之几的比例。是的，当时上海房地产开发公司有几千家，采用这个方法的只有屈指可数的三五家。三五成群，打出了上海房地产市场处于买方市场的一块三五牌的招牌名气，打出了吆五喝六买方市场的一点洗牌人气。
金蝶苑的升值保值、无理由退房，一经推出，立刻在漕河泾地区的房地产市场引起轰动。当时人们只是在上海的中心城区看见过这一类的促销推盘，还没有在市郊结合部的徐汇区见过。一时间，到金蝶苑楼盘来看个究竟的客户纷至沓来。
市场营销学讲的就是人无我有、人有我优。升值保值、无理由退房，在1994年春天，讲述了一个房地产推广的春天的故事。一个月左右的时间里，一下子实实在在卖掉了升值保值的三个楼面（切记不是最好的楼层）。升值保值、无理由退房，戛然而止、见好即收。
月亮在白莲花般的云朵里穿行，晚风吹来一阵阵快乐的歌声……我们坐在高高的金蝶苑楼盘下，听三羊开泰讲那过去的事情……升值保值讲的多了，来点背景音乐吧。
升值保值、无理由退房为什么可以在金蝶苑得以推行？从经营理念上看，长河房地产公司的领导班子信奉黑猫白猫、逮住老鼠就是好猫。另外，在长河公司起步的时候，长白山医院的员工集资款收益就是讲好按照20%的投资回报率支付的。牛缘水、杨锦璋在听说无理由退房，确保客户可以得到20%的回报，纷纷点头认可。衣食父母，在最困难的时候来买你的房子，一定要确保客户不会输钱，要有足够的吸引力。当然，无理由退房，在总量上给以销控就可以啦。
大羊常谦夫清清楚楚的记得一位在日本打工归来的海归一族的代表，一下子把打工所得的血汗钱全部投在了金蝶苑，买了三套房子——相当于蝶式房型的半个翅膀。你唱半个月亮爬上来，他来半个翅膀买下来！东瀛海归者的投资理念很简单——到了交房的时候，一套自己住，还有两套要么无理由退房、稳赚两套房的20%收益，要么随行就市、还能多赚点！
读者的推理肯定是对的，东瀛海归们最终没有在金蝶苑售楼处退房，而是把多出来的两套，随行就市的在徐汇区的二手房市场高价抛盘，赚得盆满钵满，有点数钱数的累了。
常谦夫听到半个月亮爬上来、半个翅膀买下来，知道这一回的小羊杨絮一二三四，大羊常谦夫升值保值的故事可以收尾，有机会再说。这一回的结尾，常谦夫合二为一，写的是升值保值、一二三四——
升帐一声东瀛归，
值钱二十金蝶飞。
保驾三羊开泰魅，
值班四面八方催。
于是乎，常谦夫把小羊的一二三四和大羊的升值保值都写进去，有点天马行空、我行我素？也许……四面八方催什么呢？催款！你想想，参建的、联建的，直接市场的客户，从来没有一次性付款的。三羊开泰的一个常规性的工作就是催款，在售楼处值班更是催款的最佳时间。催款，催款、催款……
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杨絮，长得像中央电视台鞠萍姐姐刚出道的模样，怎么就是新上海人了呢？杨絮的父亲，是长河房地产公司老总杨锦璋的弟弟，在当年到江西务农插队落户，后来找了当地的小芳，情投意合，这才成家立业。杨絮在十六岁以后，按照有关知青子女回城政策，回到上海。这么一说明，杨絮这新上海人的背景明明白白。
杨絮的房地产营销故事说来简明扼要，一二三四。是啊，不能捂，不落伍，没有五，也没有一五一十，更没有二百五。一二三四？说来听听。原来，杨絮小时候经常有机会在江西老家附近的解放军部队大院里，听到一首叫做《打靶归来》的歌曲——“日落西山（也许这里可以蒙太奇为江西的山）红霞飞，战士打靶把营归、把营归。胸前红花映彩霞，愉快的歌声满天飞。35635，65312——愉快的歌声满天飞！一、二、三、四！”你也会唱？那真是太好啦。杨絮碰到知音啦！打靶，就是让子弹飞啊飞！
这样，耳濡目染，近朱者红。红霞、彩霞、红星、红花，哪样不是红的？杨絮描述和表达问题，从来都是一二三四不落伍。为什么会回到上海，一二三四……为什么来到金蝶苑，一二三四……客户为什么要来买金蝶苑的房子，一二三四……
一，一花独放。金蝶苑的蝶式房型在漕河泾地区一花独放，别无分店。
二，二龙戏珠。地铁一号线和三号线，距离金蝶苑分别是600米和900米的步行尺码。
三，三产开发。杨絮说的是大白话，金蝶苑是由长白山医院的三产企业开发。为什么开发，自己医院的人要住的。自己人要住的房子，你说好不好？和医生做邻居，吃五谷的你，愿不愿意？三羊开泰，杨絮是放在后面戏说的。你看我们金蝶苑销售部，三羊开泰，多么吉利，多么喜气！
四，四明结构。杨絮带客户看房，总是习惯把四个功能的房间窗户分别一一打开，言传身教、因材施教，告知客户金蝶苑是真四明。
杨絮的这套金蝶苑销售导购辞一二三四，虽说和常谦夫精心编写的导购辞不尽相同，还真是八仙过海各显神通，捞到了不少客户。买房客户还夸呐——你看看，这么小的人，跟个鞠萍姐姐似的，说的话就是中听！
因为受到电视剧插播广告的启发，这里《地产三部曲》长篇小说要插播的是杨絮在金蝶苑以外的一个故事。刚才提到了在市场经济的海洋中捞市场客户，那么杨絮的插播故事就是：小杨絮捞草打兔子——捎带着的。这句歇后语好像是电影《创业》里的台词？确实如此，创业阶段的人们，不管是新上海人还是旧上海人，都把捞草打兔子，搞点兼职，搞点第二、第三劳务，视为挑战机遇的快乐。
小杨絮捞草打兔子，放在这一回讲，还有一层中国特色的三农情结，击着打着、说着传着，农历的兔年不声不响的就要到了。《地产三部曲》纪实的时候，畅想一下这一回可以为心急的读者在兔年带来一点动如脱兔的兔气。是啊，心动不如行动，冲动不如感动。动如脱兔、动若脱兔。
如果说金蝶苑一手房销售是杨絮的打草活儿，那么朋友委托的二手房出售就是杨絮的打兔子活儿。好个杨絮，肯定也是心动不如行动、冲动不如感动的啦。
杨絮打的第一只兔子，不是在漕河泾地区。兔子不吃窝边草嘛！有点牵强附会？没什么意思，就是这个意思。这个杨絮的首兔，是在上海的北面，虹口区的凉城地区。很多读者对虹口区很熟悉，对虹口区的曲阳地区已经了如指掌，讲述曲阳地区的故事更是易如反掌。因为，曲阳地区曾经来过一位中国的老人。这位老人，除了习惯在十六开的文件上面画圈——指点江山，还专门负责在中国的大地上画圈——文定天下。这位老人来过以后，曲阳就像欣逢盛世一样，歌曲高扬。凉城，虽然来的人不少，但是知名度美誉度至今为止还没有比这一位老人高。凉城，还是有点儿凉，默默无闻，沉默是金。《地产三部曲》提到凉城，因为天目山医院的年轻有为的院长大人，看中凉城的升值潜力，建造了引进人才的博士公寓，一时在上海和卫生部以及各个医学院系统传为佳话。杨絮的兔子，就是在凉城打的，这就是一种巧合。无巧不成书？《地产三部曲》，巧合多多、比比皆是。
凉城地区，方圆N个平方公里。围合这一地区的大马路从广中路到场中路，从水电路到广粤路。小说非学术著作，不一定请三人小组考证了吧。杨絮打的兔子就是隐身在凉城地区边缘角落广粤路奎照路口的高层动迁房里面。这只兔子，也就是这套委托杨絮出售的二手房，是小的不能再小的一套一室户的房子。房子的业主是在宝钢工作的。宝钢的房委会按照宝钢的分房政策，经过套调，资源整合，把这一套并非宝钢系统企业自己开发的房子分给了杨絮的一个远房亲戚的朋友。远房亲戚和这位在宝钢工作的朋友是经常见面的老熟人。熟人好办事。老熟人说啦，这一套这么小的一室户，我又不会去住，卖掉换钱，贴在自己的新房里得了。杨絮的远房亲戚听说杨絮现在做起了房地产销售，心想，在徐汇区4000多元一个平方米这么贵的房子你能卖掉这么多，这一套才3000元一个平方米不到的房子，你一定卖得掉！谁说初生牛犊不怕虎，敢情初生羊娃胆子大！杨絮虽然从来没有做过二手房销售，但是拍拍胸脯，一口应承了下来。不出一个月，杨絮打到了这只兔子。空关多年的一室户房子，迎来的是住在附近的旧上海人，为了增加房屋居住面积，狠狠心、咬咬牙，十万元，买下这一套一室户的高层住宅。人民币老头票十万元一间房？还是高层的新房！这就是1994年春天凉城边缘地区的二手房行情。买下这一室户的一家子有两代人，有分有合，一碗汤的距离（一碗热汤烧好端过去给老人、给孩子都不会凉掉），凉城不凉，不亦乐乎。杨絮打兔子的服务费收获是总价十万元的一点，另一点是由找来下家的二手房门店收取的。这就是房地产经纪业务中的联合中介，劳务服务费用上家下家南北开，一家拿一半。十万元的百分之一，就是1000元啊。杨絮那时的工资底薪才2000元不到。杨絮喜洋洋了，说喜羊羊也是顺理成章、名副其实。小羊杨絮，以后再参加长河房地产公司销售部规定的销售人员必须通过上海市房地产经纪人资格认证考核，感到很有必要。艺多不压身，技精人胆大。一手二手都掌握，捞草打兔不耽搁。只有遵章守法，才能规范操作。凉城的打首兔，属于小羊杨絮学习房地产经纪业务的开山之作，EMBA的案例。
金蝶苑三羊开泰的房地产市场营销，说了小羊杨絮的一二三四，插播了杨絮捞草打兔子的案例，我们再来看看大羊常谦夫的拿来主义。好好学习、天天向上，只要有用，拿来就上。
在1994年的春夏之交，金蝶苑推出的升值保值销售方法，就是长河房地产公司学习当年的上海房地产十大营销高手的拿来主义的仿效之法。
那时候卖房子，还没有进入规范操作阶段。可以卖图纸、可以一开工就卖房。理论上说明白，也就是没有实行商品房预售许可证管理的制度。无法可依，怎么来打动消费者的心呢？办事讲究的法、情、理，无法可依，只有在情理上做文章。上海的房地产十大营销高手当中的几位，不约而同的想到了采用销售合同条款确保购房客户升值保值的办法，果然在大多数自主客户和投资客户中一炮打响。虽然无法可依，但是合情合理！广告语叫的震天响——确保客户购买的商品房升值保值，交房时客户可以选择无理由退房！
在房地产市场处于买方市场的时候，房地产开发商响亮的喊出这一句无理由退房的广告语，实在是哀声叹气、出于无奈，黔驴技穷、逼上梁山。只要还有黔驴一技，只要可以不上梁山，绝大多数的开发商是不愿意铤而走险、孤注一掷的。如果用数字来说话，当时采用升值保值、无理由退房这种类似饮鸩止渴方法推进楼盘销售的开发商是少之又少，只占整个上海楼市的千分之几的比例。是的，当时上海房地产开发公司有几千家，采用这个方法的只有屈指可数的三五家。三五成群，打出了上海房地产市场处于买方市场的一块三五牌的招牌名气，打出了吆五喝六买方市场的一点洗牌人气。
金蝶苑的升值保值、无理由退房，一经推出，立刻在漕河泾地区的房地产市场引起轰动。当时人们只是在上海的中心城区看见过这一类的促销推盘，还没有在市郊结合部的徐汇区见过。一时间，到金蝶苑楼盘来看个究竟的客户纷至沓来。
市场营销学讲的就是人无我有、人有我优。升值保值、无理由退房，在1994年春天，讲述了一个房地产推广的春天的故事。一个月左右的时间里，一下子实实在在卖掉了升值保值的三个楼面（切记不是最好的楼层）。升值保值、无理由退房，戛然而止、见好即收。
月亮在白莲花般的云朵里穿行，晚风吹来一阵阵快乐的歌声……我们坐在高高的金蝶苑楼盘下，听三羊开泰讲那过去的事情……升值保值讲的多了，来点背景音乐吧。
升值保值、无理由退房为什么可以在金蝶苑得以推行？从经营理念上看，长河房地产公司的领导班子信奉黑猫白猫、逮住老鼠就是好猫。另外，在长河公司起步的时候，长白山医院的员工集资款收益就是讲好按照20%的投资回报率支付的。牛缘水、杨锦璋在听说无理由退房，确保客户可以得到20%的回报，纷纷点头认可。衣食父母，在最困难的时候来买你的房子，一定要确保客户不会输钱，要有足够的吸引力。当然，无理由退房，在总量上给以销控就可以啦。
大羊常谦夫清清楚楚的记得一位在日本打工归来的海归一族的代表，一下子把打工所得的血汗钱全部投在了金蝶苑，买了三套房子——相当于蝶式房型的半个翅膀。你唱半个月亮爬上来，他来半个翅膀买下来！东瀛海归者的投资理念很简单——到了交房的时候，一套自己住，还有两套要么无理由退房、稳赚两套房的20%收益，要么随行就市、还能多赚点！
读者的推理肯定是对的，东瀛海归们最终没有在金蝶苑售楼处退房，而是把多出来的两套，随行就市的在徐汇区的二手房市场高价抛盘，赚得盆满钵满，有点数钱数的累了。
常谦夫听到半个月亮爬上来、半个翅膀买下来，知道这一回的小羊杨絮一二三四，大羊常谦夫升值保值的故事可以收尾，有机会再说。这一回的结尾，常谦夫合二为一，写的是升值保值、一二三四——
升帐一声东瀛归，
值钱二十金蝶飞。
保驾三羊开泰魅，
值班四面八方催。
于是乎，常谦夫把小羊的一二三四和大羊的升值保值都写进去，有点天马行空、我行我素？也许……四面八方催什么呢？催款！你想想，参建的、联建的，直接市场的客户，从来没有一次性付款的。三羊开泰的一个常规性的工作就是催款，在售楼处值班更是催款的最佳时间。催款，催款、催款……
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